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第4章 250定律:善待每一个客户

战况适用

想要利用客户的口碑赢得更多客户、获得长效成交时。

演习举证

世界一流销售大师金克拉在销售产品时,总是会准备两张纸。而这两张纸就是金克拉成功的奥秘所在。

其中的一张纸上,满满当当地写着许多人的名字和其他的内容;而另一张则完全是白纸。这样的两张纸有什么用处呢?

原来,那张有字的纸是他以前的顾客的推荐词或推荐信,当有顾客对他的产品不感兴趣或是拒绝接受时,他就会说:“××先生/女士,您认识杰克先生吧?您认识杰克先生的字迹吧?他也是我们的顾客,他用了我们的产品很满意,他希望他的朋友也能分享到这份服务。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情吧?”

“您不会介意把您的名字也加入他们的行列中去吧?”

有了这个推荐词,金克拉一般都会取得戏剧性的成功。

那么,另一张白纸是作什么用的呢?

当成功地销售一套产品之后,金克拉会拿出一张白纸,对顾客说:“××先生(女士),您觉得在您的朋友当中,还有哪几位可能需要我的产品?请您介绍几个您的朋友让我认识,以便让他们也能分享到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

85%的情况下,顾客会为金克拉推荐2~3位新顾客。而金克拉就是通过这张纸上宝贵的“数据库”资源,获得新顾客的联系电话,与他们取得联系,介绍自己的产品。

兵法解析

金克拉采用了很聪明的销售手段获得客户。其实,金克拉就是借助了某几个顾客的人脉影响力,来扩散自己的顾客群。正如美国著名销售员吉拉德在商战中总结出的“250定律”,我们在进行销售过程中,始终不能忽视的是我们现有顾客的影响力。

乔·吉拉德的“250定律”认为每一位客户身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。

市场就是一个又一个消费者构成的消费群体——是群体,而非一个又一个单独的人。这是因为,人与人之间存在着千丝万缕的联系,你和我是朋友,我和他是朋友,他又和她是朋友……所以,当你争取到一个客户时,你不能认为只得到了一个客户,而是得到了一大片市场。因为在这个客户的影响下,会有很多人成为你的客户,那么你所能成交的订单也就会以一成百,以百成千了。

成交的秘密

通过250定律,我们可以得到如下启示:作为一个销售人员,必须认真对待身边的每一个客户,因为每一个客户的身后都有一个相对稳定的、人数众多的群体。善待一个人,就像拨亮一盏灯,照亮一大片。

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