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第5章 二八定律:抓住最重要的客户

战况适用

想要通过少量客户的成交获取最大利润时。

演习举证

程然是一名勤勤恳恳的销售人员,他工作非常认真,不管来到店里的顾客是不是真心购买产品,他都会很热心地接待每一位顾客,因此拿下的订单也非常多。尽管他拿的订单是公司里最多的,但是给公司带来的利润却不如同事孙浩多,他一直百思不得其解。

一次,他发现孙浩对来到店里的有些顾客并不热心,甚至理都不理。但是对待有些顾客却不惜一切代价地热情招待。原来,他不热心的那些顾客本身就是来闲逛的或是来打听价钱的,而他热心的那些顾客却是某些公司的采购主管,这些主管的一次订单就相当于他一个月的订单。程然明白了,原来大部分的利润是从这些大客户那里取得的。此后,程然开始注意抓住那些大的客户,带来的利润也逐渐提高了。

兵法解析

这个演习说明了一个著名定律——“二八定律”。“二八定律”是意大利著名的经济学家维佛列多·巴瑞多提出的学说。当时,在意大利,80%的财富为20%的人所拥有,并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80:20原理”。后来人们发现,社会中许多事物的发展都符合这一法则。比如,社会学家说,20%的人身上集中了人类80%的智慧,他们一生卓越;管理学家说,一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务,创造80%的财富……

销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自于20%的客户。例如,一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订订单的客户数目有10个,签订的订单有100万元,那么按照二八定律,其中的80万元应该只来源于两个客户,而其余8个客户总共不过贡献20万元的销售额。这在销售界是经过验证的,所以又叫“二八定律”。因此,销售人员要善于抓住这20%的重要客户,要通过这20%客户的成交获取80%的利润。

成交的秘密

“二八定律”给我们的启示是:销售人员应该对客户进行分类管理,这样才能使销售工作轻重分明,方便抓住重要客户,且通过少量重要客户的成交赚取大量的利润。

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