“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适一一您的手真细巧一一万一绷坏，你可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来。（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”
我头上给戴了七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。
我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。
以上故事引自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法，描述了推销中心理论。
每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的**”时，几乎百试不爽，没人会拒绝的。这一赞美的话语运用在商店街直接拜访时最为有效。
进行有效赞美的手法有三种。
1.赞美对方所做的事。如“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的圣经”。
2.赞美后紧接着询问。如“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质”。
3.代表第三者表达赞美之意。如“我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾”。从接触客户到切入接近目的的这段时间，我们要注意以下两点。
切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。可以是对方的劳动成果，或心爱的宠物。对象如果是政界要人，可以旁敲侧击，不赞美他的政绩，可以赞美他的书画，可文章。切忌肉麻，做作。
万用说服话术——
见面时发问的话术6：开放式发问法
开放式问题即以“什么”“如何”“为什么”“请问”等特殊词语向准客户发问，这类发问方式有利于准客户回答“是”“是的”“对”等肯定性词语，从而引起相互间的信任与了解。
典型话例：
——您怎么考虑的？您认为我给您的建议如何？
——您认为这个问题该用什么方式解决？我所推荐的方式您认为是否可行？
称赞竞争对手
见面时诚心诚意的夸赞顾客所认同的竞争对手，即肯定了顾客的眼光，也可赢得顾客的信任，自然地顾客也会把你当作朋友。
说服术要点
认真的对比
理解客户，帮助客户
了解竞争对手的优缺点
特效实例
一次，太平洋保险公司的威廉去会见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德？琼斯先生。
琼斯对保险几乎一无所知。
下面是他们的对话：“琼斯先生，您买了哪家公司的保险？”
“纽约人寿保险公司，大部令保险公司。”
“您的选择没错，都是最好的保险公司。”
“你也这样说？！”琼斯得意非凡，自我感觉不错：“没有比它们更好的了。”
接着威廉向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件，告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，公司的经营状况良好，有些社区的所有人都在这家公司投保。琼斯为自己的投资判断正确而感到自豪。
威廉这样夸赞他的竞争对手是否会对自己不利呢？看看接下来发生了什么。
说完那些热情洋溢的几句话之后，威廉接着说：“琼斯先生，在费城还有几家大保险公司比如菲德利特、缪托尔等，他们也是全世界有名的大公司。”
对竞争对手的了解和称赞让琼斯对威廉格外叹服。威廉就把他们公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较，一对比，琼斯就明白威廉的条件更划算更合适，也就接受了威廉提供的险种。
在接下来的几个月内，琼斯和其他4名高级职员从威廉的公司购买了大笔保险。当琼斯先生的公司总裁向威廉咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴一字不差地重复了威廉对他说的话：“费城三家最好的保险公司之一。”
称赞竞争对手是获取客户信任的捷径。如果你发现对手向客户撒谎，该怎么做呢？不能拿话诋毁，而是帮客户收集证据，让他自己做判断。永远不要靠削弱你的竞争对手来提高自己的声誉。千万不要攻击同行业或其商品，会让客户觉得你缺乏商业道德，而且又是关系到个人道德的问题。不说别人的坏话。
竞争对手的存在一定会有他的优势，你的妄加评价可能引起客户的反感。竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。可以把他的产品和服务与你的类比，让客户自己去体会你的优势。
万用说服话术——
见面时发问的话术7：间接式发问法
间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道您的收人状况如何”就是间接式提问法，它是从“您的收入如何如何”而来的。
间接性的提问能帮助你收集到更为隐秘的私人问题方面的信息，而不影响友好关系。
真诚开场法
掩盖的事，没有不露出来的；隐藏的事，没有不被人知道的。见面时赢得信任的原则就是诚实。天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。
说服术要点
诚实真挚
留下良好第一印象
相信客户的智商
深思熟虑，诚恳相助
特效实例
美国寿险大师库尔曼曾讲述一个诚实的经历。
库尔曼去拜访答应与他签约的埃姆林先生。
埃姆林：库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。
库尔曼：您能告诉我原因吗？
埃姆林：××的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。
库尔曼：可否让我看一下数字？
埃姆林：这对他似乎不公平。
库尔曼：他也看了我的计划书。
埃姆林：嗯……我只不过想让他给个具体数据。
库尔曼：您为什么不给我这样的优待呢？
埃姆林考虑了一会儿把××的计划书递过来。
库尔曼一瞧就发现疑问，它把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。
库尔曼：可以用一下您的电话吗？
埃姆林：（略微吃惊）随你吧。
库尔曼：埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。
埃姆林：行。
很快库尔曼就接通了那家公司的电话。
库尔曼：您好，我叫乔？库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗？
经理：有。
库尔曼：请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。
经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。
库尔曼：第一阶段的收益是多少？
经理把查到的准确数据告诉我。
库尔曼：第一个20年的收益是多少？
经理：我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。
库尔曼：为什么？
经理：这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。
库尔曼：能不能核算一下？
经理：我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。
库尔曼：谢谢，希望能很快与您合作。
埃姆林先生听完了，挂上电话，一言不发。过一会儿，他说：“好啊，这就是事实。”自然，库尔曼得到了那笔生意。
你与客户见面，第一印象很重要，如果你能给对方诚实和真挚的感觉，那么你的销售已经达成了一半。
顾客能够相信你所说的吗？顾客的信任是再次做成生意的基础。在一项调查中，98.6%的受访者认为可靠性是他们选择交易伙伴中极为重要的因素。
你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。同理，你所提供的服务并不一定是最快的，只要它在你许诺的时间及时提供给顾客即可，千万不要言过其实。有一位买主这样评价一位推销员：“在我与老雷交往的所有日子里，他从未让我失望过。我总是可以相信他说过的话会实现。”如果顾客都这样评价你，那么你就具备了可靠性。
诚实反映在你与顾客交往中的率直上，不要做出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此而建立起长期的信任。诚实是真挚的先决条件，这就是意味着对顾客有着积极主动的兴趣，你的诚挚表现为深思熟虑，诚恳相助。
诚信是销售的一个基本出发点。尽管在实际的过程中会有有或多或少的一些善意的谎言，但是为人还是应该讲求诚实和信用的。毕竟生意不是一锤子买卖，需要长久的合作伙伴关系，“路遥知马力，日久见人心”，没有信誉的商家是不会被客户认可的，没有信誉的业务员是不能在这个圈子里过得很好的。而且有信誉的商家和业务员，即使在有些时候做得有些小错误客户也是能够宽容和理解的。总之以诚信为本。
万用说服话术——
见面时发问的话术8：其他方法
你从事什么工作？
为什么从事这份工作？
你满意现在的工作吗？为什么？
你目前生活中最大的困扰是什么？
为什么你认为这最重要
这件事困扰你多久了？
你用多少方法解决，有效吗？
过去这些问题没解决，带给你哪些损失？
你是想要还是一定要解决这个问题
假如这个问题不解决，会带给你多大损失？
这是不是你要的？
你有没有上过一些课程，效果如何？
当时为什么决定要去上？
如果你决定来上我们的课程，最想学到什么？
幽默开启法
拜访的过程中，适当地运用幽默，是消除紧张气氛，创造和谐、融洽气氛的有效工具。根据顾客谈话的情况，恰到好处地运用幽默，可以使气氛变得轻松，由幽默而带来的笑意，又可以消除彼此间的隔膜，促进情感沟通。幽默是创造和谐气氛的润滑剂，推销员宜培养自己讲点笑话的能力，使推销活动更富于人情味。当然，幽默要与环境、时间等相协调，要无伤大雅，取其生动、风趣，而避免低级、庸俗。变了味的幽默往往会适得其反，会引起顾客的鄙夷。
说服术要点
拥有开朗幽默的心
学会一语双关
委婉、含蓄
意味深刻
特效实例
例一：
有一次，一位资深业务员到某大学去进行陌生拜访，一进研究室，某教授问明是谁后，就来上这么一句话：“趁我还没生气前赶快走。”
“好，好，那我赶快走，趁机你还没生气。”这是这位业务员的回答碰上这种场面，有人会愣在那里，不知所措。而他笑着回答那位教授之后。教授也不好意思地笑了起来。
人总免不了有情绪不佳的时候，这时如果能幽默地化解，留下再次见面时的好印象，成交的几率是很大的。
例二：
日本人寿保险业中，有一位大名鼎鼎的推销员，名叫原一平。他天生矮个子，身高只有1.45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。
有一次，原一平的上司高木金次对他说：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：
“您好！我是明治保险的原一平。”
“啊！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”
“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平一脸正经地说。
“什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
就这样，原一平与每一个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。
例三：
原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
有一天，原一平拜访一位准客户。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：
“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”
原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：
“你真的要切腹吗？”
“不错，就这样一刀刺下去……”
原一平边回答，边用手比划着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可。”
“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”
讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。
一个好的推销员绝不是那种讲起话来滔滔不绝的演说家，他常常是一语惊人句句到位。正所谓“话多不如话巧”。要做一个优秀的推销员必须学会如何巧说幽默话。只有这样，才能在推销的道路上一马当先。
风趣幽默是推销的调味料。冗长而干巴巴的推销说明是很烦人的，推销员如不能时不时来一点噱头，你的特殊听众一一客户就会昏昏欲睡，当然，更多的可能是一走了之。
