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第14章 细节13 利用你的满意客户群

满意客户就像一群勤劳的蜜蜂一样,他们总能把我们的美誉如同花的芳香般广泛传播。

销售人员获得新客户的办法有很多,其中最有效的可能就是利用满意客户的推荐来争取新客户了。从策划之精心、对个人之尊重来看,加拿大“日产”的努力可称得上是达到了这一方法的“艺术境界”,但是,这些还不是他们最成功的销售手法。

有一个做法使日产公司在个别顾客身上得到了更多生意,那就是请最满意的顾客群来进行推荐。

假设你一年内刚买了一辆日产新车,而汽车公司告诉你诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考,就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物,另加一张值200美金的购车折价券,你觉得如何?参加方式是将你的日夜联络电话留给15至20位附近地区有意购买日产汽车的人,而且不一定要这些人都打电话来找你,你才能获得优惠。

日产汽车(以及其他寄发问卷给新车主的汽车公司)已经有足够的资料找出最满意的顾客,反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品,那么何不运用这些资料使推荐活动更积极呢?

这个技巧也可以用于其他选购性的商品和服务,例如个人电脑或软件,还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车一样清楚:谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量,比如说,对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长,主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。

因为人们的天性似乎对于来自企业的说法抱有怀疑,认为那是虚假的宣传,但对于其他已使用过该产品或服务的客户来讲,他们的说法更具说服力。

正因为此,我们才有必要在客户开发的工作开展时,多多利用对我们抱有好感的客户群,让他们做我们产品服务的免费广告员。

细节提示:

不可“收买”客户进行不符合实际的宣传,这样只会适得其反。

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