C.K.普拉哈拉德（C.K.Prahalad）：核心竞争力理论创始人之一，公认的公司战略和跨国公司管理领域的专家。《为未来竞争》系其与哈默尔合著。——编者注发现，近几十年来，由于同业激烈的竞争，许多一度是业界领导者的公司，如施乐、通用汽车、西屋电气、大众汽车等，纷纷采取行动，企图跟上产业前进的脚步。目前，创造未来已经成为企业的战略竞争力。在这点上，王传福更有发言权。当大家都在津津乐道他携传统汽车在市场上攻城拔寨的时候，他已经着眼于未来——发展电动车。在比亚迪F3DM双模电动车的发布会上，王传福认为，汽油、柴油等不可再生能源在21世纪将会走向末路，新的替代能源的开发利用势在必行。在汽车业内，内燃机时代即将走向结束，所有内燃机汽车厂商所采用的那些技术将被终结，如四轮驱动技术、变速箱技术、燃油喷射技术等将会变得毫无用处。全球汽车业也将进入一个新的驱动时代，电动汽车将会扮演中流砥柱的角色，而电动汽车并不需要诸如四轮驱动、变速箱、燃油喷射等技术。用王传福的比喻就是像上一次产业革命“电子表对机械表的冲击”一样猛烈。在这样的背景下，比亚迪于2009年下半年完成了两大布局：首先是建成比亚迪惠州产业园，基地将担负起比亚迪电动车核心技术——铁电池的生产任务；此外，还投资30亿元整体收购美的三湘客车有限公司，将长沙建设成为新能源汽车生产基地。这些基于未来的战略布局，将推动比亚迪成为持续领跑的行业翘楚。
行动指南
哈默尔和普拉哈拉德设置了六个问题，找到答案，也就探索到了未来。1.你们将来服务的顾客是谁？2.你们将来通过哪些渠道服务顾客？3.你们将来的竞争对手是谁？4.你们将来的竞争优势基础在哪里？5.你们未来利润的来源在哪里？6.你们将来准备靠何种技能或能力创造独特的局面？
2月10日
做适合的产品
外形和内饰很重要，但电子产品是高科技含量，现在很多高档车的电子含量越来越高。关于我们现在这个品牌的定位，由于品牌的问题，假如你在我的位置也会这么思考，现在只做一些适合低价位消费预期的产品。
——摘自2007年8月9日王传福在比亚迪F6下线新闻发布会上的讲话
背景分析
无论企业推出什么产品，都是要销售给消费者的。因此，目标用户群最欢迎的才是企业最应该推广的产品。在这方面，王传福想得非常清楚，比亚迪的核心用户群是年收入10万元左右的普通大众，他们一般都有家庭，有小孩子。因此，外观漂亮和价格实惠是其最先关注的因素。因此，王传福要求，车的外观必须体现出国际潮流，而功能上保证基本需求即可，这样性价比就可以做到极致。此外，随着品牌的提升，比亚迪的车型也在逐渐个性化，其价格也在不断攀升。比如从早期的F系列到现在的G系列、M系列，就体现出这样的发展趋势。这也符合市场规律，随着品牌不断提升，其市场溢价能力也在不断增长。
王传福是如何做到的呢？首先，他通过准确分析市场及消费者的需求特点，以独特的视角“抓住症结，对症下药”。其次，他完整地建立了一座赢利的金字塔——形成了由高到低的全系列产品，不仅有力地阻击了外来对手的入侵，还做到了总有一款适合不同消费层的产品，使企业获得丰厚的利润。
行动指南
在“世界是平的”的趋势下，世界已经变得一体化、透明化，企业完全可以在充分了解本土文化特征、消费心理和情感需求的基础上，快速吸收国际时尚等特点，做到既体现本土思想，同时满足消费者追求国际潮流的需求，最终，拉近企业与消费者的距离，做到产品设计、销售等都最适合。
2月11日
中国的消费文化
实际上，你看现在拿到中国卖的这些车型都是外国人设计的，有时候他们设计这款车是按照国外的人体工程学，国外的一些生活习惯，国外的一些文化，不太适合中国人。
——2004年3月王传福接受大连电视台《第一访谈》栏目采访时如是说
背景分析
在多种场合，王传福都表达了这样的观点：国外造车拿到中国卖，其车型都是按照外国的人体工程学而设计。实际上，国外的一些生活习惯、文化体现，往往不太适合中国人。比如欧美车，后排都很小。因为在欧美发达国家，每个家庭都有好多部车，上下班每个人都有车，后排只是放一些行李，或者放一些猫、狗等宠物，往往就不需要那么大的空间，甚至干脆就是两个门。但中国不一样，中国很多人买车往往都是家庭的第一部车，有时候是“全家乐”，后排也要坐人，而且空间要大一点。因此，比亚迪习惯把后排做大一点。同时，也由于中国人比较讲排场，而车目前在中国还不怎么普及，因此车也要够面子，车型要有国际气派，车造得很大，排量也很大，而价格很低，这就是王传福的成功秘诀。在很多人都在关注比亚迪模仿国外车型的时候，却忘记了比亚迪通过细节创新——关注中国人的消费习惯和需求特点，赢得了市场。
行动指南
在很多的经营领域，都存在明显的国别特征或区域特性，这就需要一个本土化的战略。我们举一个最简单的例子，微软的办公软件，内容和功能都是一样的，但在各个国家都要采用当地的语言。这也就是简单的本土化营销。而王传福则抓住了最明显的、最本土化的消费者需求和心理，既有国际流行元素的车型，也有满足切实需求的内部设计（比如后排加大等），更有价格优势，市场也就自然“吃得开”。企业要想迅速赢得消费者的信赖，就必须关注消费者的切实需求，特别是关注个性化的本地文化和消费需求。
2月12日
热营销的奥秘
如果说“百万辆”前更多是关注“造好车”，那么在下一个发展阶段，就是在生产优异产品的同时，将比亚迪打造成为一个在世界汽车制造领域受尊敬的品牌。
——摘自2010年7月15日王传福在比亚迪百万车下线仪式上的讲话
背景分析
在解读王传福的豪言壮语以及浏览比亚迪铺天盖地的“销量”倍增新闻中，回归到营销层面，其可以用三个字概括：“热营销”。从比亚迪推出汽车开始，市场就时时能够见到热销的新闻，而且浪潮一浪高过一浪。抛开销量本身的话题，深入研究这种媒体营销我们可以发现：这非常符合“追涨不追跌”的消费者心理——既然销量这样好，我也购买一辆，于是就形成了跟风热潮。如果从经济领域来解释，这叫做“羊群效应”。羊群是很散乱的组织，平时在一起就是盲目地横冲直撞，但一旦有头羊动起来，其他的羊就会一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。“羊群效应”说的就是从众心理。从房地产、网络购物等营销策略方面，我们就可以发现“热营销”的效应。如果利用得好，其必将成为营销利器。而比亚迪的热销新闻恰恰就体现出这种营销策略，并获得了一定程度的成功。
行动指南
企业如何完成“热营销”呢？首先，要创造一种“热”，即很多人都购买、都参与，成为一种现象。这可以通过媒体、口碑等进行传播，特别是可以借助互联网实现互动、引爆；其次，尽快从事实角度佐证热销，即从数据、使用体验等可以感受到的角度让大家信任，并形成持续的追随、追风，完成从“现象”到“事实”的转变；最后，企业要不断地从新品（不断地推出新品）、促销（终端动销），以及各种活动方面（百万下线、百万优惠等）予以推动，使其持续升温。
2月15日
技术营销改变企业
我们认为，一家企业最顶层的东西是技术。技术可以改变世界，可以改变国家，也可以改变企业。
——摘自2009年2月21日《经济观察报》
背景分析
以技术创造市场的企业有很多，但是成功者却非常少，比亚迪就是少数成功的企业之一。好运为什么降临比亚迪？其实，这与王传福的高瞻远瞩有关系。在全球化市场中，技术使“营销战”的面孔日渐模糊——技术是“营销战”的前奏。为此，在近景技术阶段，王传福实施了“引进来，走出去，深下去”的策略。首先，把国外成熟的经验、技术引进来，对成熟的技术、消费者认可的技术全部实施“拿来主义”；其次，企业要积极地走向市场，了解竞争对手的技术特点、营销策略，通过了解竞争对手的技术应用，确定自己差异化的市场定位和营销策略；最后，深入研究消费者的需求心理，从消费者需求角度出发，有选择地把引进来的关键技术化为己用。此外，也要根据竞争对手的技术应用现状，从差异化角度整合出具有竞争力的差异化技术营销策略。在技术推广上，做到“正”是“偏”的躯体、 “偏”是“正”的灵魂。也就是说，技术为正，还需要“剑走偏锋”的技术推广，这是比亚迪与很多技术性公司的不同之处。王传福通过“热营销”、“集中推广”等策略完成了技术营销的落地。
而在远景技术阶段，王传福通过压宝铁电池，借助新能源完成对未来的布局和领航。这方面，又有“股神”巴菲特的“义务宣传”，再次让王传福“剑走偏锋”的技术推广走向巅峰。
行动指南
企业领导者首先是战略家。在近景方面，要具有全球眼光，注重本土聚焦；在远景方面，要对形势的发展和趋势有超前的判断力；最后，要善于运用《孙子兵法》的“凡战者，以正合，以奇胜”，尽量通过“剑走偏锋”的营销推广策略发挥奇效。
2月16日
边缘化下的突围
实际上我们这个品牌最初是被边缘化的。我们收购的秦川汽车（西安秦川汽车有限责任公司，简称秦川汽车）也是如此。比亚迪最早做的电池是工业品牌，不是消费类产品，因此我们实际上没有品牌。在这个阶段我们做汽车唯一能追求的就是性价比，以此提高销量，没有别的选择。
——2008年1月第101届北美国际汽车展上王传福接受《中国汽车要闻》采访时如是说
背景分析
面对众多的同业竞争对手，比亚迪从边缘启程——没有任何行业背景。在当时，无论是品牌还是技术，都缺乏核心竞争力。就像王传福所言，“我们在这个阶段做汽车，唯一能追求的就是性价比，以此来提高销量，没有别的选择”。本着这个原则，比亚迪在推出F3的时候，其核心就是为消费者提供一台高性价比的汽车。F3很宽很大，外形中庸，但很大方，特别适合作为家庭的第一辆车。它没有太多个性化的东西，就是性价比高。也正是通过性价比优势，比亚迪从汽车边缘品牌成为核心品牌，甚至还流行过这样一种说法：“以前，中国的汽车品牌分为自主品牌与合资品牌两个阵营。今天的中国汽车品牌已成为三个阵营：自主品牌、合资品牌，以及比亚迪品牌。”
行动指南
企业产品要从边缘走向产业核心，初期基本可以采取五大策略：一是低成本，通过各种流程改造或产业模式创新，使生产成本或运营成本比同业低，由此可以推出最具性价比的产品；二是产品创新，根据竞争对手的产品和消费者需求，添减产品功能等；三是外观最佳，通过借鉴、组合以及创新，使外观更美观，或者外观具有高端形象，而价格却处于中低水平；四是概念领先，与竞品相比，能提炼出更具吸引力的消费主张或产品概念。
2月17日
语录营销引爆市场
一辆上百万元的车，在我看来也就是一堆钢铁。
——2004年比亚迪第一次参加北京车展时的印刷品宣传语
背景分析
比亚迪汽车的崛起，与其说是王传福商业模式的成功，还不如说是“狂人”王传福几次“狂言”带动起来的。在比亚迪快速发展的过程中，王传福总会通过“雷人”的话语吸引眼球，沸腾市场，在被各种媒体放大和广泛传播后，完成了“病毒式”营销。实际上，比亚迪的快速发展，也离不开“语录营销”。这些语录，往往成为比亚迪最重要的公关素材，而媒体更是乐于传播这些有争议、有爆发力的“语录”。2004年，比亚迪第一次参加北京车展，其印刷品上的宣传语非常雷人：“一辆上百万元的车，在我看来也就是一堆钢铁。”这话正出自王传福之口。当时，这句话迅速掀起一轮比亚迪关注热潮。现在，如果我们在谷歌中输入这句话，就会出现近100万条的搜索结果，这就是“病毒传播”的魅力。2007年8月9日，在比亚迪F6的下线仪式上，王传福又开“金口”，再次运用“眼球效应”：“比亚迪要在2015年成为全国第一汽车企业，2025年成为全世界第一！”其实，这个时候无论媒体如何评论，其爆炸式的吸引眼球的推广效果已经达到。此外，王传福也曾放过这样的豪言：“2008年比亚迪将把电动汽车商业化，2009年推出纯电动车。我们将比日本整整提前20年，到时候引领世界汽车市场的，不是美国人，也不是德国人，而是中国人！”很多人也是通过这句话，才了解了比亚迪的电动车。
行动指南
今天，信息已过量到了骇人听闻的程度，因此，找到一句既能吸引眼球（包括消费者、媒体），同时又不伤害品牌的观点（语录），将是引爆市场的捷径。
2月18日
关注人的力量
在比亚迪，人是每一个关键节点、每一种战略打法的最终执行者。
——摘自2009年12月《数字商业时代》
