黄光裕从家电行业看到了机会，于是开始疯狂扩张。在这一阶段，黄光裕强势、果断的性格得到了充分的释放，从1993年到1995年国美已经拥有了10家连锁店面。在与时间赛跑，在与消费者迅猛增长需求作战中，黄光裕又赢得了战争，收获了第一桶金。黄光裕通过努力在京城站稳了脚跟，霸气初成，但创业起步资金的来源和经商过程中的货源问题，在媒体和业界却广受争议。
第一章 国美电器的诞生
北上谋生是黄光裕与贫困的一次较量，但是一向素有野心的他显然对现实不满足，他需要更大的发展，对一个商人来说，第一桶金无疑是重要但又是艰难的，黄光裕如何面对这个摆在现实的大难题？
尴尬的服装生意，还做回家电这一行，怎么样？听到弟弟的这个建议时，黄俊钦也心头一亮。但让他多少有点吃惊的是，只有短短几天，弟弟就摸清了一个行业的发展前景……
1987年的元旦，北京的气温已经降到零度以下了。黄光裕顶着凛冽的寒风，登着梯子站在店门口，把“国美服装店”的招牌拿了下来。紧接着，又把一面“国美电器店”的招牌挂了上去。从这个时刻起，“国美电器”就正式诞生了。
1.看好家电行业
经过在北京的大街小巷的一番考察，黄光裕很快发现，凡是有电器卖的商店，无论大小，生意都挺火爆。即使是一些价格昂贵的大件家电，只要你有货，就不愁卖不出去。那个时候，国内的家电生产厂家还不成气候，进口家电的数量又有限。而改革开放已经有好几年了，老百姓的口袋里多少都有了一些积蓄，在解决了温饱问题之后，开始琢磨着怎样改善自己的生活了。尤其是在北京这样的城市，整体收入水平在全国是比较高的。很多家庭还没有电视机、电冰箱等大件家电，但是却认识到了电器在生活中是不可或缺的，都在想着怎么添置几件。有限的产能很难满足人们的需求，使得家电成为当时的“紧俏货”。这是多好的商机啊！
做买卖，不仅要看这个项目有没有前途，还要审视一下自身，看看自己做这个项目合适不合适。黄光裕和哥哥本来就是倒卖小电器起家的，哥哥在技术上还是一把好手。两人对于家电都有着比较深入的了解。家电行业和服装不同，家电产品，尤其是大件家电，更新换代慢，不像服装那样有季节性。当时又是百分之百的卖方市场，只要进货渠道有保证，不管什么款式样式，都有人买。这样看来，在做服装生意时遇到的那些困难，就根本不存在了。
黄光裕的做事原则是“只要有三分把握就做”，这次做家电生意，他的把握显然不止三分。
兄弟俩经过一番商量之后，就开始为新店的开张进行紧锣密鼓的筹备工作。
首先是新店的取名问题。对于新开张后的电器商店叫什么名字，兄弟俩也想过很多。一般来说，重新开业，又是做完全不同的买卖，换一个新的名号也是很正常的。有些人比较迷信，还会把以前经营的不善归罪于名字起得不吉利。
不过黄光裕不这么看。他在北京做生意也有些时日了，也算建立了自己的关系网，虽说“国美服装店”的生意不景气，可是黄光裕“做生意比较实在”的名声，也传出去了。这也是一笔财富。“国美服装店”变成“国美电器”商店，生意虽然换了，但是名字不换，无疑是告诉大家，这家店的主人还是那个小广东，无论卖什么东西，他都会对卖出去的货负责任的。不能小看这些，当时，个体小店要想与大国营商场竞争，靠的就是这个。另一方面，“国美”这个名字听起来也很大气，倒过来一念，不就是“美国”吗？当时的老百姓，都是更相信进口家电的，“国美”这个名字，正好能让人产生无限的遐想。这么好的名字，不用岂不可惜？
至于开店的日期，当然也有讲究。新店盘下来，已经到了1986年年底，那么，选择1987年的元旦作为开业日期，不是很吉利吗？“一九”的谐音就是“要久”，也就是要长盛不衰。值得一提的是，为了这“要久”——长盛不衰的信念，黄光裕连买的交通工具——自行车都选择“永久”牌的。选择元旦开业，就是要图个“一年之始，万象更新”的吉利。不管怎么说，黄氏兄弟对于新生活的渴望、对于前途的憧憬，都寄托在这个小电器商店上了。而在国美的历史上，1987年的元旦，就是一切的起点。那个日后在中国家电零售领域有着举足轻重影响力的商业怪才，就在这一天横空出世了。
至于从哪里进货，哥俩早就想好了。以前在内蒙古做生意的时候，黄俊钦就建立起了一个依托于家乡的进货渠道。黄光裕在北京这一年，也认识了不少朋友，其中有些是做电器批发生意的，还是老乡。靠着这层关系，黄光裕认为，他们把这个电器店做下去是没有问题的。
联系好了几个批发电器的老乡，办好了营业执照，跑完了各种注册手续，又把店面做了重新装修。一番折腾之后，黄氏兄弟的新店就开张了。但是下一步要怎么去经营，在黄光裕兄弟心里，也还没有一个准谱。即使兄弟二人自认为有货源上的优势，可是怎样在众多国营商店的竞争当中脱颖而出，着实是一个伤脑筋的大问题。
但是，路已经选好了，就不能被困难吓住。早已积累了不少商业经验的黄光裕兄弟，为了在北京寻找到属于自己的天空，开始了艰苦的摸索……
2.“空城计”求生存
国美服装店变成了国美电器店，这个转变，真的只是换块牌子那么简单吗？
虽说是有货不愁卖的年代，可是一个不起眼的小小门面，在京城各大商场都有家电柜台的现实之下，能否生存下去呢？这是一个摆在黄家兄弟面前最现实、也是最棘手的一道难题。当时，人们都习惯去那些“正规”的大百货商场购物，对街边小店，根本就是不屑一顾。如何将那些常去百货商场购物的顾客吸引到国美的小店里来，并在这里购买相当于他们数年工资的大件家用电器？国美怎样创造出自己的优势来吸引消费者呢？不错，北京的天空很大，人口也比较密集，但在这广阔的天空之中，是否有一片是属于国美的呢？黄光裕兄弟俩已经没有退路，他们只有顶着风浪前行，在漫无边际的商海中寻找出路。
国美电器店正式开始营业了，但是此时的国美，怎么看都像是一个杂货铺。虽然挂着“电器”的名号，可那批滞销的服装还在店里面摆放着，跟家电一起同时销售。开业两个月后，黄光裕觉得服装实在是卖不下去了，于是把服装全部撤了出来。这样，国美才彻底转型，真正成为了一家名副其实的电器专营店。而那批滞销服装，后来干脆被黄光裕拿来作为员工制服发下去了。
为了让电器店能够顺利营业，黄光裕和哥哥把做生意积攒的钱都拿了出来，又找朋友东拼西凑的借了一些，总共有十几万元。这笔钱，对于做家电生意来说，实在是太少了。当时以进口货为主导的电器市场上，一件大家电的价格动辄数千甚至上万。而兄弟俩的这笔启动经费，在办执照、注册和店面装修上，已经花掉了不少。剩下的钱，即使是仅把商店的货架完全用电器摆满，也是远远不够的，更不用说使用仓库。
像国美这样的小商店，本来实力就不如大商场，人们对于到这样的商店买东西，本能地就有一种不信任感。如果商店的货架上连东西都摆不齐，更会给人一种印象，就是没实力、不正规。当时的人们，要购买大件家电，往往需要拿出自己数年的积蓄，所以自然是慎之又慎的。谁也不想把东西买回来以后再出质量问题，几年的工资就打了水漂了。这样，大商场比起黄光裕的小商店来，就更有优势了。在商店里面摆满琳琅满目的商品，这本来就是做零售业的起码要求。可是黄光裕知道，要是做到把商店“摆满”，没有上百万的资金是不行的。
俗话说“巧妇难为无米之炊”，没有钱，买卖怎么能做得下去？黄光裕在刚刚开业就遇到了资金问题，而资金，对于零售业来说，简直就是性命攸关。能借的钱，都已经借到了，再想找别人拆借已经是不可能的了。看着空荡荡的商店，黄光裕不禁觉得很是沮丧。这样的一家商店，即使自己在大街上遇到了，也不会想到里面去买东西的。
黄俊钦觉得，总是这样发愁也不是个办法，或许可以从一些搞电器批发的老乡那里先赊购一批，等卖出去再给钱。凭着黄家兄弟的信用，赊点货来卖问题还是不大的。
黄光裕当然也知道，自己在北京结识了不少朋友，有些做电器批发的也颇为仗义。但是，家电毕竟是紧俏货，就是拿着现钱能够进到货就已经不错了，何况是赊账呢？就算朋友出于义气，可以赊销你几台，可是要想靠这个把商店摆满，那几乎也是不可能的。在纯卖方市场的条件下，想要批发商赊给自己价值上百万元的货物，无论是什么交情的朋友，都不可能啊。
少钱没货的现状，虽然让黄光裕十分挠头，但是却难不倒他。常听人家说，兵法有云：“实则虚之，虚则实之”，这句话让黄光裕大受启发。我何不也来个“虚则实之”呢？要把顾客吸引进店，无非靠货多、种类全。要营造商品琳琅满目的效果，家电是少了一点，可是家电的包装箱怎么就不能利用一下呢？
于是黄光裕骑上他的“永久”自行车，挨个拜访了几位做家电批发的老乡。黄光裕告诉他们：“大家知道我们的难处，现在商店刚刚起步，已经麻烦大家不少了，所以我们也不想提什么过分的要求。目前店里货太少，想和大家借几个纸箱子充充门面，不知道大家有没有国外名牌家电的包装箱，先借给我们救一下急。”
纸箱子又不值几个钱，批发电器的，哪个不是存了一大堆？原来最多也就是卖给收废品的，现在黄家兄弟要借，老乡们也乐得做个人情。于是很快，黄光裕就借到了几十个纸箱子。
几天的工夫，国美电器店里面就摆满了大大小小的各色纸箱，同时，在柜台最显眼处，黄光裕又摆上仅有的几件真货当作样品。这样一布置，一个像模像样的“国美电器专卖店”就呈现在人们眼前了。过往的行人一看，店里面的商品满满当当，花花绿绿的什么牌子的电器包装箱都有，看来这家店别看小，可也是货源充足、商品齐全啊。此时已经临近1987年的春节了，正赶上了春节前的购物潮，所以吸引来了不少顾客。
黄光裕凭着自己的聪明，证明了“巧妇能为无米之炊”这个道理。就这样，黄光裕兄弟的新事业，终于迈出了第一步。他们已经顺利地把顾客吸引到店里面来了，下一步，就是怎么卖货的问题了。
3.以诚信经营
消费者开始注意到国美了，这对黄光裕来说是个好消息。可是，进到店里来的顾客，未必会买你的东西，很多人不过是抱着“货比三家”的想法，来看看行市的。要想让顾客不去大商场买电器，而是把钱花在自己的店里，就要有点跟别人不一样的地方才行。
如何才能做到不一样呢？黄光裕不得不又开始琢磨了。
实力不足，店小人少，货源上也没有什么优势，那么可以利用的，就只有“价格”这一张牌了。黄光裕兄弟，把“薄利多销”这条最简单的商业法则成了国美生存下去的“撒手锏”。
其时，刚刚开业不久的国美所面临的境况是：由于缺乏足够的流动资金，无法大批量地进货。而进货越少，进货的价格就越高；高价进的货，如果再加上高利润的话，商品的价格自然就会一路攀升，居高不下。商品没有了价格优势，也就没有了竞争优势，就会压在手里，不能及时脱手。货物一但不能及时脱手，资金就转不动了，资金转不起来，就进不了新的畅销货，生意就会随之陷入困境……如此恶性循环，环环相扣，企业也就越套越牢，最后就很难再维持下去了。
黄光裕在与哥哥商量之后，明确了经营思路，就是不求单件商品的利润有多高，而是看总体的利润有多少。一件批发价一万元的电器，大商场卖一万一千，国美可以卖一万零五百，甚至有时为了快点出货，开价一万零一百也能卖。这样一来，顾客们惊喜地发现，到国美这个小店来买电器，比大商场能便宜一两千块钱。而当时国美的进货渠道和大商场都差不多，都是从一级、二级批发站批来的，所以质量上也是相同的。同样的商品，谁不想买便宜的？这样一传十，十传百，很多人都知道国美的东西便宜，质量也好，于是国美的生意也一天天的火爆起来了。
看到国美的买卖做得好，供货商们也更愿意和黄氏兄弟打交道了。有时候黄光裕手头紧没有现钱，批发商们就先把货给他，等周转过来以后，再把钱还回来。当时的黄光裕，知道朋友们对自己的信任，是一笔难得的财富，所以自己决不能失信于人。以后，每次在别人那里拿了货，他都会告诉对方：“钱以后会有，但是现在给不了，需要大家帮忙，我看中的东西希望能够给我，钱慢慢周转。”而货卖出去之后第一件事就是把钱还给人家。可以说，初期的黄光裕，对于“诚信”二字是非常看重的。
后来，黄光裕又和几个关系好的供货商商量，每次有些新产品出来，老百姓得到信息比较慢，所以也不能及时地知道好不好卖。不如这样，有什么新产品，先进一两台摆在国美的店里试卖，销路好，就可以大批量进货，这样岂不是对于双方都有好处？
批发商们觉得黄光裕说得挺有道理，再加上黄家兄弟的信誉也好，不会欠了货款不还。于是纷纷把一些新产品摆到了国美的货架上。原来让黄家兄弟发愁的货源不够的问题，基本上是解决了。
