代理员的工作主要是与广告公司保持联系，但实际上，他们中的绝大多数更多地是与广告主直接接触。最让他头疼的事情，是跟踪那些“有用”时段，也就是电视台节目排期表上每一天每一广告时段的可得分钟数。除了极个别例外，所出售的广告插播一般是短时期的，通常一个月，有时甚至只有两周，一个季度以上的都很少见。
与电视网销售员一样，代理员也非常依赖收视率数据。在全美定期进行的“扫描”（sweeps）式收视率调查，一个市场一个市场地进行，每年至少有3次，通常由尼尔森公司和美国研究局（ARB）完成。但是，其中起主导作用不是尼尔森，而是ARB，其原因一部分是由于每个人（甚至可能包括尼尔森公司）都想尽量避免由一家公司垄断收视率调查市场的情况发生。ARB的调查覆盖220个市场，在每一市场中发放250～1500份不等的日记卡，日记卡的数量取决于该市场的人口规模；人口构成与人口数量一样，都是要考虑的重要因素。在黑人贫民区，尽管每周的报酬高达10美元，可是回收的日记卡还不到10%。除了向十几个这类地区的样本家庭发放日记卡以外，ARB的小姐们（有些说西班牙语）每天都要打电话给这些样本户，即采用同步电话法，实时调查人们的收视情况，并为受调查家庭写下收视日记。
ARB在“扫描”结束后的第8天，才会处理这些日记卡数据。数据处理由计算机完成，开始处理一周之后，它就可以发布一些较大市场的收视率报告了。这些报告可谓电视台代理员的至宝，就像尼尔森的“口袋本”之于电视网销售员一样。全国性的广告主也能得到一份令人感兴趣的报告，这就是《ARB电视网节目分析》（ARBNetwork Television Program Analysis），它发布每一市场的指数，该指数反映该市场总的电视人口的占有率与每一节目观众占有率之间的关系。这样，一档面向乡村的节目，比如CBS后来的《狂笑》（Hee Haw）在纽约的指数是35，而在纳什维尔（Nashville）的指数则是145。这就告诉广告主：在纽约，他们只获得了原本期望从该节目20％的全国收视率中得到的观众的35％，而在纳什维尔，他们所获得的观众超过了原本期望从该节目20％全国收视率中得到的观众的45％。在比较了地理指数、品牌分布和在全国的销售情况后，广告主会决定需要在什么地方提高促销“力度”，以完成本年度的“市场营销计划”。在一些顶级大城市，电视网的占有率往往会低一些，因为这些城市有不少竞争力很强的独立电视台。广告主要想在纽约和洛杉机获得与在得梅因（Des Moines）一样的效果，就必须在纽约和洛杉矶的电视台额外再购买一些广告插播。大城市电视台之所以比其他地方电视台更有利可图，其原因不言自明。
地方电视台令广告主感到头疼，从一家位于纽约的广告公司的角度来看，地方台的运作是不透明的。通用食品公司主管市场营销的副总裁F·肯特·米切尔曾经委婉地指出：“广告插播中的问题之一，是无法确切知道广告是不是播出了。”最终，这个问题借助计算机的支持才得以解决——给每条广告打上一个编码，由每一城市的监播系统自动检索所播出的广告编码，然后将广告于何时、何地、何内容播出等巨量信息报告给广告主。在全美几十个大城市，这项业务已经开始以“数字声音”（Digisonics）之名，向一些大的广告主提供。到1971年底，这项业务还存在一些技术问题和许多概念错误。目前，有关这个复杂领域的大部分信息，广告公司都可以从《广播电视广告主报告》（BAR）中得到，该报告覆盖全国最大的50个市场。
《广播电视广告主报告》（BAR）采用的主要工具是普通的磁带录音机。它在全国范围内抽取一些样本家庭，在其电视机上安装录音机，每月有一个星期，录音机会将样本家庭所收看的大约265个电视台的节目的声音记录下来，然后，这些录音带会被寄送到位于费城近郊贫民区中的一座平房里。房子为砖瓦结构，里面有大约70名妇女，实行两班制，轮流工作。她们坐在很小的录放机台旁，带着耳机，聆听这些录音，并在打印好的数据单上标出某一频道播出的广告情况。经过训练，这些妇女已经能够熟练操作录音机，可以很快地从录音材料中找出所有插播的广告。一名经验丰富的女孩，在8小时的工作日内，可以从一天播出的整整18小时的录音中找出所有的广告。BAR为最大的50个市场中的每一个市场都单独出版一本报告，另有一份单独的不公开的报告，直接监测电视网的播出情况，供电视网独家使用的。对于广告主来说，《广播电视广告主报告》的价值，一部分在于可以监测他们的广告是否真的播出了，另一部分在于可以了解其竞争对手的市场动向。对于电视台“代理员”来说，这份报告的价值还体现在，可以使他们了解自己所代理的电视台的竞争对手正在推销什么，从而为他们指引寻觅新的商机的途径。
圆脸庞的菲尔·爱德华兹是一位工作效率很高、不无幽默感的人，他辞去芝加哥一家电视台时段销售员的工作，1940年代去了刚起步不久的BAR，而后又重回销售员老本行。他回忆道：“有一天我来上班，发现销售部办公室的椅子全给搬走了。经理告诉我们，销售员工作的地方是大街上，他不愿意看到员工们坐在办公室里工作。于是，我决定到这一行业的其他领域去寻求发展。”菲尔·爱德华兹说，各电视台每年要花4000美元购买BAR那本每月发行的小册子；而广告公司每年为此支付的费用，最高达5．2万美元。BAR还报告其他一些信息，比如，它对广告主付给电视台和电视网每分钟的广告费的估计，这些信息来自电视界和广告界的一些知情人士。直到1971年，BAR关于3家电视网广告情况的报告摘要，才开始发表在每周出版的《广播电视》杂志上。1971年初，每一家电视网的单独数据，都被“一天时间”（daypart）这样的统计分析所取代。
当然，地方电视台的广告规范性是有限的。许多地方电视台广告插播时段的销售是“全台式”的（就像报纸广告是“整版式”的一样），这意味着它们可以出现在“一天时间”的任何一个时段上，譬如在黄金时段，早边缘时段、白天时段播出，仍然符合销售要求。晚间的其他时段，如果有人抢先购买，可以降价出售——这也意味着，如果有人想按价目表上的价格付费，那么此前达成的交易就会被取消了，还有一些销售是采取以物易物的形式。虽然总有人想遮遮掩掩，但是这种事情确实存在，例如，向电视台提供汽车轮胎的厂商得到的回报是，免费获得电视台广告时段，诸如此类，还有许多。爱德华兹说：“那些了解媒体的电视广告主们，已经学会了如何在混乱中求生存。”
在全美50个最大的电视市场上，除了电视网提供的广告外，各电视台一天播出的广告数多达100条以上。即使广告公司每一条30秒广告的胶片或录像带都准备就绪（这并不常见），要确保广告能够按计划准确无误地出现在荧屏上，在幕后忙碌工作人员每天仍然要做大量的组织工作。当然，在与人打交道方面，莫名其妙的事情时有发生。利奥·伯内特公司的哈尔·蒂尔森说：“有次，一位购买者到明尼阿波利斯的一家电视台为某广告公司购买时段，不知怎么惹火了对方，电视台的人无法忍受这个狗娘养的——卖给他52个星期的时段，其中50个都被别人抢先买走了，而且不告诉他……。”
还有一些问题存在，比如账单何时寄出，何时得到付款，广告公司如何处理这些钱等等，虽然人们不愿提及，但是这些问题依然存在。因为被拖欠广告费的电视台太多了，而广告公司是靠佣金生存的，只有客户付了帐，他们才有钱。1960年代，许多广告主习惯于预先交款，以便广告公司能为他们购买地方电视台的广告插播。有时，广告并没有全部播出，而广告公司有时也忘了退款给广告主。一些广告公司开始利用这些预付款作为其流动资金，而不是专款专用，其中85%是最终要付给电视台的费用。如果这些广告公司遇到了财政麻烦，那就意味着其他人也会跟着倒霉。不过，任何坏事都有好的一面，乌云也有银色的内衬。公众联通公司（Interpublic）是美国第二大广告集团公司，一度濒临破产，它是在其客户意识到——如果该公司真地完蛋了，他们就得为自己在当地电视台的插播广告再付一次款——之后，才重获新生的。公众联通公司将客户交来的本该付给电视台的钱，挪作它用，如果它破产了，客户与电视台之间的债务关系依然存在，欠电视台的钱也不可能一笔勾销。于是客户们决定，让联通公司活下去，这是代价较小的一种选择，事实也的确如此。1971年，有一些广告主听任伦农－纽厄尔（Lennon &；Newell）广告公司破产，结果招致电视台和电视网因其欠款而提出诉讼。
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美国广播电视业的重要变革之源，极有可能来自地方电视广告系统的重大改进。可以预见，这种变化将在1970年代后期当计算机和程序员们将病毒清除干净时发生。广告作为电视网业务的一部分，今天之所以能够成为占其绝大多数份额的业务，主要原因在于购买电视网时段要比购买地方电视台时段方便得多，也可靠得多。在这种情况下，变革将导致电视业重心的转移。
在现实生活中，一些看似琐碎的商业因素，往往成为日后导致社会发生显著变革的重要力量。电视之所以击败了大众化杂志，既不是因为电视天生就是更好的广告媒介——杂志广告署可以举出大量研究来证明，许多杂志从电视那里抢走了广告，就像电视广告署可以用研究来证明电视比印刷媒介更好一样；也不是因为其受众人数更多——《生活》、《展望》与《星期六晚邮报》等杂志销量巨大，并不缺少家庭受众，除了最受欢迎的电视节目可以与之相匹敌外；而是因为广播电视业的传统，赋予时段销售员比之版面销售员更多的竞争优势。
长期以来，杂志以相同的价格向所有广告主出售广告版面。如果某一杂志降价销售版面给一家广告主，那么按照协议，这份杂志就必须以同样的低价格卖版面给其他广告主。杂志根据广告量的多少，可厚可薄；可是电视每天的播出时间是不变的，没有售出的广告时段将随风而逝，这种损失也不可能靠在其他更好的时段增加广告时间来弥补。当这些时段临近过期时，销售员们是有权在商机消失之前降价的，而版面销售员们却只能固守陈规。
人们通常认为，商业竞争无处不在、无时不有。实际上，在游戏开始之前，大多数广告业务已经要么给了这家媒体、要么托了那家媒体，有意义的竞争只发生在边缘处，在寥寥几个未作决定的商家之间展开。然而，电视注定会击败杂志而赢得胜利，是因为电视可以降价，而且随着时间的延续，电视还会从边缘地带向原来由印刷媒介控制的领地推进。
如今报纸和杂志减价已是众所周知的事情。伦敦的凯里街（Carey Street）是英国破产法院所在地，就在英国报社集中的舰队街（Fleet Street）后面。出版界有句行话：“舰队街通往凯里街的路是由未兑现的收费卡铺成的。”不过，降价是违法行为，不可能经常发生。杂志的竞争力一直都不怎么高，直到1960年代末期，杂志业允许广告主购买各种地方版的版面时，情况才有所改观。现在杂志也有了“易碎的”商品：无论如何也要印出来的版面，因为要在杂志的某个地方版中销售。假定，杂志中有一页版面卖给了犹他州，同样的一页版面也可以卖给其他49个州，什么样的价格都行，不用考虑要向先前购买其他版面的买主承诺什么。对杂志来说，在这样的经营游戏中采用如此策略为时已晚，实行打包销售的公司已经培养出了一代新的商品经营者，他们几乎从来不在印刷媒介上做广告。每一位关心杂志的人，都应该对国会禁止在广播电视上做香烟广告的规定深表谢意，因为这样一来，印刷媒介才有了香烟广告可做。
时事评论员们为电视网敲响丧钟已经有好几年了。他们预言，未来人们会因为电视节目屡屡被广告打断而感到厌烦，转而收看公共电视，而且有线电视发展所带来的多频道竞争也会使观众分化，或许大家将通过各自收看录像带来了解性知识。然而，更大的威胁可能来自地方电视台效率的提高。市场是地方性的，如果广告主有机会真正按照其地方市场营销模式来分配广告费用，他们也许对购买电视网广告时段必然出现的受众浪费现象产生怀疑。各电视网能够而且也正在出售区域性广告时段，南方观众会惊奇地发现，许多防冻液广告出现在橄榄球比赛节目中，就像在北方城市一样，不过这种估算不可能很准。那些拥有计算机的人恰恰喜欢精确地计算。
如果广播电视业的主要收入开始流向各电视台而不是电视网，那么每个人都不得不再次思考这样的问题：应当如何为美国公众提供电视节目。到那时，无论是祸是福，是病态还是健康，这个国家将要得到的，是与我们今天所知晓的商业电视网电视非常相似的东西。
