登陆注册
4504800000004

第4章 撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话(3)

不管遇到的客户是否刁钻,不管自身是否能言善辩,如果一个销售员知道什么是别人需要的东西,知道如何巧妙撩起客户“贪小便宜”的欲望,并善于“退让”——先让对方尝点甜头,就必定能掌握整个“战役”的主动地位,就必定能轻易地把东西卖出去,就必定能成为一个成功的销售员。

只要你学会“小虾钓大鱼”的秘诀,“财源滚滚来”是必然的。

唐慕先生在一个高档别墅区有一幢自己的房子,为了利滚利,他决定把房子转手卖出去。这天,一对夫妇前来看房洽谈,一个是中年丈夫,一个是年轻妻子。等到一切都谈得八九不离十后,自然就说到了价格问题。但在这个关键问题上,双方立马产生了严重争议,互不相让。显然,如果再这样持续争执不下,洽谈就可能会宣告破裂。

那位中年丈夫异常强硬,甚至得寸进尺地说:“先生,我估过价了。希望您好好斟酌一下,完全可以再降10万美元。”

“真抱歉,这实在太苛刻了。这个价,已经让这房子非常‘自降身份’了。”唐慕一副非常无辜的样子。

唐慕明白自己遇到了砍价高手,他决定暂时“熄战”,以便见机行事。于是,他“好商量”地对中年丈夫说:“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下你的其他提议。”

这时唐慕的手机响了,是妻子打过来询问售房情况的,他把“严峻形势”告诉了妻子,并让其尽快回来“唱双簧”。挂掉电话后,他没有继续这个价钱问题,而是盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景,“这里的环境非常舒适,不仅空气清新,有山有水,还鸟语花香。”

“嗯,很不错呢!”年轻妻子显然对环境非常满意。

中年丈夫则经验丰富地问:“既然有这么美的水,那么,能划船荡舟吗?”

“啊!要是每天傍晚,我们都能依山傍水,荡舟私语,该多么浪漫呀!”年轻妻子对此充满了憧憬。

“哈哈!当然可以!完全没有问题!”他心中窃喜,热情地邀请两人去划船。

“真的吗?太好了,我们去划一下吧?”年轻妻子的兴奋之情溢于言表。

听到这番话,中年丈夫忍不住皱了一下眉头,但并没有阻拦这个“合情合理”的提议。而唐先生早已胸有成竹,因为他知道今天自己不但可以把房子顺利卖出去,并且还能顺势提一提价格,大赚一笔。

不一会儿,唐先生驾驶着一艘漂亮的小船出现,驶到离别墅不远处的河边,然后,邀请这对夫妇上船。

在河上,中年丈夫带着年轻妻子边泛舟边畅笑,唐先生则在岸边耐心地等待着他的“大鱼”归来。此时,唐先生的妻子也过来了,得知最新情况后,妻子也很默契地笑了笑。

差不多过了3个多小时后,那对夫妻终于驾舟回来了,年轻妻子脸上一副意犹未尽的快乐样。

不等中年丈夫开口,唐先生就“先发制人”说道:“你们可真恩爱呀,羡煞旁人了!”唐先生的妻子也敲起边鼓:“是呀,真是一个称职的丈夫!老公,你就不如人家了,都三年多没陪我一起泛个舟、赏个景了吧?”

中年丈夫不好意思地笑了笑:“先生,请问您这艘小船卖多少钱?”

“小船吗?不要钱,送你们了!”唐先生“慷慨大方”地说。

“真的吗?太好了!”年轻妻子喜上眉梢,心里乐开了花:这条小船这么漂亮,应该不便宜,捡了个便宜啊!

与此同时,唐先生脑袋里想的则是:哈哈,大鱼儿终于上钩了,可以收网了。

结果可想而知,中年丈夫不但同意了他的报价,还答应了苛刻的房款交付期。在这场内心攻防战中,唐先生因为一条小船而大获全胜!

唐先生其实是一位非常“大智若愚”的销售人,虽然在最初,那位中年丈夫阅历丰富,十足的一块“老姜”,死咬着低价不松口,使得唐慕一直找不到合适的“突破点”而僵持着。但是,他稳扎稳打,伺机而动,终于在年轻妻子那里,发现了可以“下饵套狼”的绝佳机会。

在整个讨价还价过程中,看似是中年丈夫居于主动地位,但“决定权”在哪儿,却有点“扑朔迷离”。唐慕经过细微观察得知:掏钱的是中年丈夫,但起着绝对影响、最终拍板的人却是——年轻妻子。不管中年丈夫如何富有经验,却抗拒不了已然被鱼钩钩住的妻子。

在销售过程中,找到适当时机,先给对方一小块儿甜点,抛出一点小恩小惠,是最令陌生客户难以拒绝的手法。

一旦知道谁是掌握决策权的人,就应适时给对方一些“甜头”,以便掌握全局的主动地位。这样,对方会下意识地对你产生一些好感,然后渐渐放松警惕,在不知不觉间,掉进你精心设下的“圈套”,最终达到你“不可告人”的目的。

其实,施赠“小恩小惠”是销售的一种“诱惑”手段,类似商场里经常搞的那些“有奖大酬宾”、“买一送一”、“购物送积分、积分换礼物”……等促销活动,只是一种“赚大让小”的表现形式。

一旦你学会了“施小恩”,就能让陌生客户“蠢蠢欲动”,就能让对方“心甘情愿”地“听你差遣”,就能“满足”对方的需求,从而让对方也满足你的需求。

优秀销售员支招:

1.大多数人都喜欢“意外之财”,或者说,人人都喜欢“惊喜”,所以要想销售成功,就不要太“吝啬”,一些小小的优惠或者赠品,都是必不可少的“销售工具”。

2.所谓无功不受禄,你的牺牲绝对不会“打水漂”,当陌生客户接受了你的“馈赠”后,难免“吃人的嘴软,拿人的手短”,就算自己不需要、不掏钱,为了“讨个心安”,也会“意思意思”,给你介绍那么几个有效客户。

6.多和陌生人讲话,常说口里顺

鲁迅说过:“伟大的成绩和辛勤的劳动是成正比例的,有一份劳动就有一份收获,日积月累,从少到多,奇迹就可以创造出来。”常说口里顺,常做手不笨。多和陌生人说话,这是提高口才和锻炼心理素质的最佳途径。

原一平,是日本的“推销之神”,有一次在演讲时,一个年轻推销员急不可耐地问他:“您推销成功的最关键秘诀是什么呢?”

原一平没有马上说话,众目睽睽下,他当即脱掉了自己的鞋子和袜子,然后示意那个提问者上台来,笑着对他说:“现在,你可以试着摸摸我的脚板。”

那位年轻人疑惑地摸了摸,随即一脸惊讶地说:“哇,您脚底好多老趼!好厚啊!”

“为什么这些老趼长这么厚?那是因为,我走的路比其他人多,跑得也比其他人勤!”

当你羡慕那些成功大师的“天赋异禀”时,不要忘了他们在幕后的“勤奋加苦练”。原一平的成功正是来自那些“日积月累的老趼”。他给自己定下练习目标,每天必须要外出访谈15位陌生客户才能休息。如此,平均每月,他就能送出去1000张左右的名片。这一生,他足足“积攒”了差不多有2.8万个准客户。他创造的那些推销奇迹,靠的就是一个“勤”字——眼勤、腿勤、嘴勤和脑子勤。

在美国,也有一位著名的汽车销售员,在当地的汽车行业里,他一连好多年的汽车销售量都是排在第一。很多销售员慕名而来,向这个销售高手讨教成功经验,问题无非都是:“你是怎么保持第一的?”、“为什么你卖掉的汽车总是这么多这么快?”、“即使我学你说话,为什么销量还是少得可怜?”……

每个人都认为成为“销售高手”是一件极其“复杂”的事。然而这位销售高手却说,他的成功完全只是因为一张小小的纸条!这张纸条到底有什么秘密?写了什么样的成功秘诀呢?

这位销售员每天都工作到很晚,当他疲累地回到家,走进自己的卧室时,第一件事就是去看书桌前贴的那张纸条。它上面只写了短短一句话:“上床睡觉前,你必须得立刻再去结识一位陌生客户才行!”

于是,他赶紧穿上衣服,又匆匆跑了出去。为了能尽快“上床睡觉”,他努力地寻找目标。路边的公交站牌下、小胡同里的酒吧、附近学生公寓的周边、24小时便利店……这些都是他会去“转悠”的地方,不结识到一个潜在陌生客户,他就不会回家睡觉。

正是这种想赢得客户的强烈欲望,正是这种很“自虐”的自强方式,正是这种“不达目的绝不罢休”的毅力,正是这种不停走、不停说的勤奋,使他长久地占据着“销售第一”的宝座。其实,成功的真正捷径是什么呢?就是,把与陌生人交流当成家常便饭!

只要坚持不懈地“说话”,你会发现“一回生,两回熟”,与陌生人“讨价还价”将变得不再那么“难以启齿”。

一旦那种“害怕被拒绝的惰性”涌上来时,你就应该立刻在心里不断告诫自己:“只有不停地讲话,才会成功!总有一个客户会停下脚步,我要做的是:马上行动!”

也许,陌生人的拒绝和“粗暴”总是让你备受挫折,失去自信,可是只有不断“练习”,才能有“长进”,才能熟能生巧。即便销售失败,也是一种人际经验的积累,这比你卖出一件商品更具有意义。

有这样一个故事,从前,一个箭法高超的人在众人面前表演射箭,每一次他都箭无虚发,周围看热闹的人纷纷高呼喝彩。唯独一个站在最前面的卖油老头儿,面无表情,连掌都没鼓一下。于是,那人傲慢地来到老头儿面前喝道:“怎么?你难道瞧不起我的本领么?”

老头儿平静地说:“小老儿只不过觉得这并没什么了不起。”

“哼,难不成你也能百步穿杨?”

“这本领倒没有。不过我另有雕虫小技可以献一下丑。”说着,老头把一枚铜钱摆在一个空瓶的口上,然后舀了一大勺油,在离瓶口三尺多高的地方开始往下倒油,油徐徐地流成一条细线,笔直地进入瓶子里。一眨眼的工夫,瓶子就满了,而铜钱上竟“滴油未沾”。

面对众人的惊诧,老头只是淡淡地说:“其实,这并没什么了不起,只不过熟能生巧罢了。”

有句俗语说:一勤天下无难事。一个销售员若想成功,若想“天下无敌”,拜访的客户量,必须达到一定“庞大”的量。多和陌生人说话,不仅可以让你消除与人沟通的胆怯,更能让你的口才日渐精湛。只有熟才能生巧,只有勤才能补拙,一分辛劳才能一分“口才”。

抱着“愚公移山”和“精卫填海”的精神,不断地与陌生人交谈,然后,不断地吸收经验教训,去了解人性,去收集资料,当你自信满满时,就能“谈笑风生”地面对陌生客户了。

一个伟大的推销员,往往经历过比常人更多的羞辱与挫折,这是因为,他曾和大量的陌生客户无数次地交锋。他即使失败,即使困难重重,仍然摔倒了爬起来,继续勇敢地去找“麻烦”。所以,在最困难时期,他往往愈加锋芒毕露。

如何让自己越说越“顺”?应该通过哪几个方面来练习呢?

1.早练习。也就是准备性练习。当你去见一个陌生客户前,先把自己或同事曾经遇到过的棘手问题拿出来“预练”。可以拉上同事,一起练习。未雨绸缪,作足准备。

2.实战练习。利用好每一次拜访客户的机会,抱着一种“不管能否做成交易,至少我得到了一次实战练习的宝贵机会”的心态。通过那些大量练习,你就能从量的积累跨向质的飞跃。在练习过程中,除了会成交一部分客户、提高销售能力外,还可能遇到意外收获。

3.晚练习。每天晚上睡觉前,总结一下当天实战练习过程中的经验、教训,锤炼出更好的讲话方式。

优秀销售员支招:

1.不主动出击,不率先拔刀,不开口讲话,只会离成功越来越远。有人这样定义推销的意义:主动接近潜在顾客,说服并诱导其接受你的产品,就叫做推销。

2.只有当“量”达到一定程度后,才会发生“质”的变化。只有认识的陌生人足够多,才会出现“交易敲定”的机会。

同类推荐
  • 企业规范化管理系统实施方案·文化建设管理

    企业规范化管理系统实施方案·文化建设管理

    企业文化是企业组织这个有机体的基因密码。本书要回答的问题,就是如何进行企业文化建设管理以实现企业组织基因的改造,以及如何全面构建出能保证企业持续快速发展、基业长青的强势企业文化。其内容主要包括文化建设管理规范化实施的思路、文化建设管理规范化的标准和文化建设管理规范化的方法三个方面。
  • 经理人必备管理制度与表格

    经理人必备管理制度与表格

    企业经营管理的每一项成就都是经理人员的成就,每一项失败也都是经理人员的失败。中外企业的无数案例都证明了一个结论:经理人员的学习能力、知识视野、理想、献身精神和人格决定着企业的经营管理是否成功。本系列丛书将为广大经理人搭建出走向成功的知识阶梯。本书为该系列丛书中的一本。
  • 管理定律

    管理定律

    什么是管理?“管理”一词,最初的意思是竹管的纹理,后来在现代社会中,拓展为以人为中心,为了实现预期的目标,而进行的协调活动。什么是管理学?管理学是系统研究管理活动的基本规律和一般方法的科学。管理学是适应现代社会化大生产的需要而产生的一门学科。人们学习管理学的目的,主要是为了在企业现有的条件下,通过合理地组织和配置人、财、物等因素,提高生产力水平。学好管理学,用好管理学,将对我们的工作有极大的帮助,可以减少许多不必要的麻烦,可以优化工作环境,提高工作效率。
  • 承诺:企业员工最有效的执行之道

    承诺:企业员工最有效的执行之道

    《承诺:企业员工最有效的执行之道》简介:承诺意味着不管发生什么,都要有足够的耐心按质按量地完成任务;承诺也意味不管遇到什么困难,都没有任何借口,而要有足够的信心努力去执行任务;承诺还意味着不给自己留退路,抱有足够的决心,破釜沉舟,背水一战,一定把任务执行到底。 承诺也能够激发员工无穷的激情和潜能。一个优秀员工应该敢于大胆向上司承诺,不找任何借口。如此,在你的职业生涯中,将没有什么不可能!
  • 经理人必备会计与财税知识

    经理人必备会计与财税知识

    企业经营管理的每一项成就都是经理人员的成就,每一项失败也都是经理人员的失败。中外企业的无数案例都证明了一个结论:经理人员的学习能力、知识视野、理想、献身精神和人格决定着企业的经营管理是否成功。《经理人必备会计与财税知识》是经理人必备系统丛书之一,阐述了企业会计的基本知识、财务报表与经营分析、非财务人员的财务管理以及税务知识与税务筹划等内容,是一本管理者智慧的枕边书。
热门推荐
  • 流浪在二次元的帝国之旅

    流浪在二次元的帝国之旅

    平凡人死后突然成为一名皇帝,看他带领他的帝国如何笑傲二次元。舰娘世界。天降之物。
  • 女总裁的贴身王牌保镖

    女总裁的贴身王牌保镖

    王牌兵王回归都市,却受人之托去保护一个即将大学毕业就上任的女总裁,带领她一起闯荡商界,一路上,遇上了许多阻碍,但都被他俩一起解决,以后,还会有着什么样的阻碍,他们还不知道,但是,他们一定会在这之前,做好迎接挑战的准备!
  • An Inland Voyage

    An Inland Voyage

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 剑域神王

    剑域神王

    一滴血,点燃生灭轮回,一卷经,屠尽诸天万界,一柄剑,横行玄穹宙宇。落魄少年楚天策生死之间觉醒剑王血脉,得到无上传承,破强敌,杀仇寇,横斩天下、剑霸九霄,从此踏上一条热血无尽、狂放霸道的神王之路。我之剑,不分胜败,只决生死!……………………书友群:365421101完本老书,《绝世刀皇》450万字,欢迎大家一阅!
  • Twenty Years After

    Twenty Years After

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 恶魔公主的专属微笑

    恶魔公主的专属微笑

    她是谜一样的女孩,是世界排行第一的千菱集团的千金,是至尊,是舞坛界的天才舞蹈家。这个拥有多重身份的女孩,被逼回国,转入贵族学院,不小心与校园的冰山王子杠上了,两个人展开了轰轰烈烈的对抗,感情也渐渐纠缠不清。矮油,爱情道路好坎坷。
  • 医妃驾到:邪王滚下榻

    医妃驾到:邪王滚下榻

    身为高级特工,一个不小心被一炮弹炸进一座坟墓,谁知睁开眼,竟然喜服加身要嫁人,这可急坏了浑身是胆的莫璃。可气的是,花轿临门,病秧子王爷竟然要拒婚,说要退货,奶奶个熊,这婚岂是你想退就退的?她硬赶着送上门,誓要掰扯掰扯自己哪点配不上他!*有一天,他将她狠狠抱住,“成亲那么久了,你为什么老是躲着本王?”她用上自己一身的看家本领,终于逃脱魔掌,“你要搞搞清楚,跟本王妃成亲的只是你的几件破衣服!”他追上去,强势将她困在墙角,咬着她的耳垂沉声道:“本王才不管这个。”--情节虚构,请勿模仿
  • 让成功来敲门

    让成功来敲门

    本书作者根据自己的经验总结认为,天资+机遇+优良性格=成功。从这个人生成功的公式出发,本书分别探讨了天资——人生成功基础,机遇人生成功阶梯,优良性格人生成功的关键。围绕成功公式,进一步分析和诠释如何开发天资潜力、如何把握机遇、如何认清自己的性格以及修炼性格的八大途径和方法。
  • 暗夜暴君:绝宠腹黑女帝

    暗夜暴君:绝宠腹黑女帝

    【正经版】她,本该富贵荣华、集万千宠爱于一身,偏偏牵扯进了天家的情爱里。转世而归,昔日的爱人已死,仇人尊荣至极。本该是黑暗绝望的复仇之路,却开满了桃花。是隐藏于黑暗之中的朱门之子?是心怀天下的谦谦君子?是君临天下的霸道君王?还是一心隐忍的别国皇子?这一路的波诡云谲,这一路的步步惊心,究竟谁能陪她走到最后?其实不过是一个转世之后咸鱼翻身,顺带收了一票美男的故事。【文艺版】这世间有那么多爱不得,从来都没有人是最后一个,她在仇恨中挣扎沉沦,只求黑暗中最后一丝光明。地狱里涅槃,烈火中重生,她终于放下仇恨,和有情郎携手笑流年。
  • 纯情小语(少男少女文摘修订)

    纯情小语(少男少女文摘修订)

    《少男少女文摘丛书》汇集的是近年来写得最优美真切、生动感人的少男少女作品。这里有少男少女们初涉爱河的惊喜、迷惘、痛苦和走出“误区”挽手无怨的历程,有对五彩纷呈的世界特殊的感受和选择,有在升学压力之下压弯了腰的哀怨和对父辈们关于人生关于命运关于社会的认从与反叛。