有了追求卓越的想法很好，但这还不够，因为只是有这样一个念头，并不会改变你眼下的境况，而且如果你不能找到一条通向成功的路径，那么也许若干年后，你仍然还只是停留在想想而已的阶段。
美国一位银行家曾经说过：“你要先扮演一个角色，然后才能真正成为那个角色。”对于一个从事销售工作的人来说，首先要让自己在心理上进入顶尖销售人员的行列，你才能最终成为其中的一员。如果你在心里总是觉得自己无法完成某项工作，那么在现实工作中，你也十有八九会把事情搞得乱七八糟。
要想实现从一个普通销售人员到优秀销售人员的跨越和转变，首先要解决“如何看待自己”这个问题。一个人如何看待自己是决定很多其他事情的关键因素。一个人对自我的认识和评价，将决定你在实际工作中的表现与成效。当一个人在心理上真正进入了自己所希望成为的角色之后，那么他的行事准则都将随之发生改变。
有了想要成为优秀销售人员的念头，并且在自我意识中也做好了进入角色的准备，那么接下来还需要做些什么呢？是的，我们需要找出决定差异的因素。如果是前20％的人做出了80％的业绩并获得了80％的金钱回报，那么究竟是什么因素让这些人获得如此巨大的财富领先呢？
或许有些人认为是人与人之间禀赋或能力的巨大差别，也有人认为是运气使然。事实上，决定优秀与普通的各种要素中，人与人之间禀赋的差别并不很明显，有时在某些方面甚至只是微小的差别。将优秀与普通区分开的一个重要原因，常常只是因为优秀的销售人员能够坚持将一些小事情或者小目标一遍又一遍地做好。每一次小目标的达成，都成为一次自我强化的过程，从而使自身的优势在一次次的自我强化中得以积累。
强化理论是美国心理学家和行为科学家伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳提出的。斯金纳认为：“无论是人还是动物，为了达到某种目的，都会采取一定的行为，这种行为将作用于环境，当行为的结果对自身有利时，这种行为就会重复出现。”
成为一名顶尖销售人员是一个鼓舞人心的目标，要实现这一目标，就需要在日常工作中培养销售所需的基本品质，同时，按照循序渐进的原则为自己设立一系列小目标。这样不仅易于目标的实现，而且每一次达成的小目标都是对基本品质的不断强化。
追求优秀是一种决心，需要不断的被强化，很多人通常愿意花费几十年的时间去从事销售工作，却不愿意在每一次的销售过程中尽全力做到优秀。这就是普通与优秀的差异根源。
你的印象价值百万
所谓印象管理，是指人们在人际互动时或自我表现中运用各种技巧和方法左右他人，试图影响他人对自己的态度和看法，以期建立良好印象的过程。谈到印象管理的必要性，我们不得不提到晕轮效应（也称为“光环效应”）。
晕轮效应是指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他的所有品质都会被认为是坏的。
这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以被人们形象地称为光环效应。正是由于这种心理效应的存在，销售人员对于自身的印象管理就显得非常重要。
在这里我们所指的印象，既包括销售者的外表及装束，同时也包括销售者的自信心、谈吐、流露出的独特气质及在专业领域的知识积累。销售者的印象管理是一个独立于每一单生意之外的系统工程。
外表的魅力是最容易导致光环效应的因素。即使在强调个人意识的今天，也并不因为人们个人意识的增强而减弱。当你对一个人的外表产生好感时，他的身上就会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。
虽然现在很多人会在道德层面上抨击以貌取人及对外表过分关注的做法，但是不可否认的是，正如美国学者罗伯特·西奥迪尼在其营销学著作《影响力》一书中所指出的，人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等。
美国社会学家也做过这么一个实验：一名实验者被安插进“纽约城公司”总部，他穿着一双黑色的、饰有大白鞋扣、鞋跟磨坏的皮鞋，一件俗丽的青绿色上衣和一条印花棉布领带。到了总部之后，这名实验者先让前50名秘书去把他的公文箱取回来，结果这50名秘书中只有12人听从了他的吩咐。在后来的实验中，他穿上了华贵的蓝上衣、白衬衫，系着一条圆点丝质领带，脚上穿着一双高档皮鞋，发型整齐。在后面的50个秘书中，有42个人提供了他要求的服务。
由上述案例我们可以看出，不同的装束对其他人的影响力有多大的差别。可以说，人类所产生的印象判断很大程度上是依赖于视觉的。也正因为如此，在正式的商务场合中销售人员应该要尽量采用正式着装，穿着打扮不能太过随意，切忌完全按照自己的个人喜好来选择外表装束。正式的着装不仅能传达给客户一种重视与尊重的信息，而且还能很好地与商务氛围融合在一起。
除了外表装束之外，销售人员的谈吐与语言能力也是影响客户对销售者印象判断的关键因素之一。在人与人沟通的过程中，谈吐会将一个人的内涵充分地展现出来。事实上，一个人的谈吐不应该被看作是一种技能，而应该被看成是一种艺术。优秀的谈吐有助于拉近与客户之间的距离，使彼此的感觉由陌生变成熟悉，由冷漠变成热情。
在与客户的交流过程中，优秀的销售人员还能够运用幽默与热情，通过几句话就能制造出和谐的沟通氛围，同时也给客户留下容易与之交往相处的印象。
销售人员与客户的沟通与平时的朋友聊天有很大的不同，虽然幽默、热情很重要，但这还不够，销售人员向客户传达的信息中不仅要表现出良好的语言能力，更要言之有物，这就是我们所指的在专业领域的知识积累。因为拥有丰富的专业知识能够使你在客户那里的印象被定义为“专业”。因为客户在做出购买决定的时候更愿意顺从专业人士的意见和建议。
一个销售人员如果没有优秀的沟通能力与专业积累的话，即使再美丽的外表，再华贵的装束也无济于事，不具备上述两种能力的销售人员开口说不了几句话就会露出破绽，外在与内在的对比反差还容易给客户造成“金玉其外、败絮其中”的感觉。
关于印象管理，我们最后要说到的是销售人员的自信。自信是积极沟通的首要因素，也是给客户留下可靠与专业形象的标志性特征之一。试想，作为一个销售人员，如果本身没有自信，那么对于所从事的工作，所销售的产品，必然会表现出不确定性。对于连自己都无法相信的东西，又如何能够期待客户坚定不移地选择呢？
自信是一种心理状态的外在流露，是对自我认知与判断所抱持的肯定态度。一个人的自信并不是与生俱来的，而是一种通过锻炼与学习，逐渐建立并保持的心理技巧。自信可以来自年龄、阅历、成就及财富，但更重要的是来自自我心态的调节。所谓拥有自信并不是指对工作与生活毫无恐惧和焦虑，而是相信自己能够克服面临的恐惧与焦虑。
当然，在销售工作中对于自信的表露也要掌握一个适当的尺度，过分的自信和不分场合的自信很容易被定义为自负，而自负留给客户的印象就不再是专业与可靠了，自负最容易让人联想到的印象是挑衅和狂妄。
销售人员在工作中必须面对形形色色的人，他们的言语和非言语行为，直接影响着销售的成败。实际上，销售是一门赢得顾客的艺术。为获得客户所期望的印象，销售人员必须进行印象管理。
人格魅力也是一种资本
有的时候，有些人即使是在偶然的机会与其他人相识，只有一面之交，也能引起其他人的注意，使其他人觉得喜悦，愿意与之交往。人们通常把这种情况归结于人格魅力的作用。
那么，究竟什么是人格魅力呢？人格魅力具体所指的是一个人在性格、气质、能力、道德品质等方面具有的能够吸引人的力量。凡是能够受到大多数人欢迎的人，都在一定程度上具备自身独特的人格魅力。
现实中，我们每个人都必须与其他人接触和交往，尤其在现在这样一个年代，几乎没有人能够离开群体而独自生存。各种各样的人际关系构建成了这个社会的基础。
人际关系是这个世界上最基本的一种关系，却也是处理起来最复杂的关系。在人与人交往的过程中，很有可能由于性格特征相近的缘故，在很短的时间内就建立起相互的好感，却也很有可能由于价值观念的不同，而彼此疏离。
事实上，上述这些现象的出现都可以看作是人格魅力的作用结果。人格魅力的判断是人际关系交往的最基本衡量指标。换言之，人格魅力能够影响到人际交往的最终效果。
对于销售工作，这种由人格魅力差异所引致的结果不同，在现实中表现得更为频繁，也体现得更为充分。对于销售人员而言，很多时候决定生意成败的并非是产品，而恰恰是人格魅力这个生意之外的销售“筹码”。
莫洛是美国纽约最著名的摩根银行的董事长兼总经理，他那总经理的宝座，使他年收入高达上百万美元。其实，他最初不过在一个小法庭做书记员而已，但后来他的事业却取得了惊人的发展。那么，莫洛究竟靠什么法宝赢得这一切呢？
莫洛一生中最重大的一件事就是，他博得了大财团摩根的青睐，从而一蹴而就，成为了全国瞩目的商业巨子。据说摩根挑选莫洛担任这一要职，不仅是因为他在经济界享有盛誉，而且更多的是因为他的人格非常高尚。
与莫洛类似，杰弗德也从一个社会地位卑微的会计做起，步步高升，直到后来出任了美国电报电话公司的总经理。他经常对别人说，他认为“人格”是事业成功的最重要的因素之一。他说：“没有人能准确地说出‘人格’是什么，但如果一个人没有健全的特性，便是没有人格。人格在一切事业中都极其重要，这是毋庸讳言的。”
人格魅力是一个人的品质、能力、情感的综合体现，一个人所拥有的人格魅力的根源来自其具备的人格特征。人格是构成一个人的思想、情感及行为的特有模式。它是一个复杂的结构系统，包括许多成分，其中主要有气质、性格、认知风格、自我调控等方面。自我调控是人格中的内控系统，具有自我认知、自我体验、自我控制三个子系统。
人格按照表现类型的不同，我们可以将其分为本性的人格和虚假的人格。本性的人格即真实的自我，虚假的人格所表现出的则是与本性并不一致的特征，这类人格会随着环境的不同而选择性地展现不同的特征。其实这类人格算不上卑鄙，只是圆滑而已。
散发出持久魅力和吸引力的人格是本性的人格，拥有真实人格的人所流露出的气质是自然的，没有半点做作的成分，这种魅力具备持久的特征。而拥有虚假的人格的人即使一时能够看起来应对自如，游刃有余，但是虚假的一面迟早会被人识破。
一个人之所以被其他人接受、认同和青睐，通常是由于其在行事过程中，在言语、眼神、情绪等表现方式中所透露出的真实的人格特征。由人格魅力所产生的亲近或者厌恶的感觉，是没有办法用产品及商业中的其他东西加以替换的。通常来说，销售人员所具备的人格魅力能够给整个销售过程奠定一个沟通的氛围和基调。
想要成为一名优秀的销售人员，在人格魅力方面的提升与自我修炼必不可少。一般来说，具有魅力的人格特征通常都具备以下这些共性：
第一，在对待生活和工作的态度上，具备较强人格魅力的人往往是那些待人真诚、热情、对人友善、富有同情心的人，他们在生活和工作当中通常还会表现出勤奋进取的态度。
第二，在理智和思考方面，具备较强人格魅力的人往往具有敏锐的洞察力和丰富的想象力，拥有缜密和较强的逻辑思考能力，并且富有创新意识和创造能力。
第三，在自我情绪的把控方面，具备较强人格魅力的人通常善于控制和支配自己的情绪，不会喜形于色，也不会悲不自已，他们始终能够保持乐观开朗、振奋豁达的心境，所表现出的情绪具有稳定而平衡的特征。
第四，在意志和决断方面，优秀的人格魅力具备目标明确、行为自觉、善于自制、勇敢果断、坚韧不拔和积极主动等一系列优秀的品质。
无论一个人的相貌是否英俊，如果具备了上述这些优良的品质特征，在与人沟通交往的过程中，都会具有受人爱戴与尊敬的凝聚力。
有的人可能会想，人格魅力与印象管理不是很类似吗？事实上，人格魅力是作为一个人根本性的内在素养，而印象管理是有意识地去加强外部展现。印象管理尚可因时因地改变，而人格特征却如同烙印一般无法抹去也无法伪装。
人们唯一能做的是，不断磨砺优秀的品质，不断加强人格的修养，这种持之以恒的自我历练，会在生活和工作中不断给你带来意想不到的收获与回报。
