投机心理靠不住
我们所处的时代是一个经济飞速发展的时代，在这样一个时代里，时不时地就会冒出一些快速成功的范本和案例。在对这些事业和财富上获得光鲜成就的成功者投去羡慕目光的同时，很多人也产生了对成功的强烈渴望。
有网友在网上开玩笑地说：“现在每天都只想三件事。早上起来想的是一朝暴富，傍晚回家想的是一夕暴富，晚上睡觉的时候就想一夜暴富。”从这样的归纳中，我们不难看出人们追求迅速成功的投机心理，而这种投机心理往往会使人们把发展的希望寄托在某几次赌博式的行为中。
在中国，这种普遍存在的投机心理有其道德文化层面的根源，我们一直以来都在接受着“聪明”的处世熏陶。从古至今，凡是投机成功的案例都会被反复颂扬，一时间所有光环都会笼罩在身，其合理性和正确性也总是被无限放大。
在中国古代，诸葛亮堪称是把投机发挥得最淋漓尽致的人之一，草船借箭、火烧赤壁，还摆下令司马懿退兵的空城计……这些以小博大，四两拨千斤的战术被后人传为佳话。不仅这些故事备受推崇，诸葛亮本身也被神化为智慧的化身，为准备投机的“聪明人”提供了最好的仿照对象。
但是人们往往忽略了诸葛亮做出这些投机举动的背景，他通常都是在逼不得已的情境之下才采取投机行为的，况且三国演义的故事结局并没有以蜀国的最终胜利而告终。相反，从开始到最后，蜀国虽然利用局部的几次投机战术取得了一些阶段性的胜利，却始终实力最弱，局部的投机胜利只为其赢得了暂时的喘息而已。虽然蜀国能够在一段时期内谋得自保，却也无力他图。
想要以小博大，希望通过投机来获得成功或者避免损失，虽然在现实中也能够列举出不少“成功”的典范，但这种做法得到的成功属于小概率事件，并非是发展道路上的常态。概率是一种很客观的数学规律，它并不会由于谁有着迫切的心情而给予特殊的眷顾。
一个人在发展过程中如果陷入投机心理的误区，那么获取成功的机会就会变得非常渺茫，发展将不再由自己把握。把自己的发展交给了运气去安排，势必也会受到运气的嘲弄。投机心理会给工作带来不少负面影响。比较常见的表现之一就是，在追求成功的过程中不尊重事物发展的客观规律。有些人并非不愿稳步发展，也承认脚踏实地的做法是生活的常态，但却总是寄希望于某一件事情的偶然性，对成功的迫切追求导致他们总希望奇迹出现，由投机来奠定未来发展的格局。
持有这种心态的销售者往往期望得到与实际的资源或能力不匹配的商业利益，有时候为了达到心中的期望，甚至不惜造假，以欺骗的手段获得利润。这些心态都是投机心理衍生出的，但是这样的做法却注定不会具备持久的生命力。即便有时通过一些小伎俩能够取得一定的短期利益，但从长远来看，对于一个企业的长远利益或者对于一个人的长足发展来说，都不是一件值得庆幸的事。
还有一种典型的投机心理是，对于已经犯下的错误希望能够不被发现而侥幸躲过现实的惩罚。这也是将希望寄托在概率上的一种表现。有人可能觉得，将顺利地蒙混过关与不幸被发现这两者进行比较的话，蒙混过去的概率有时候还要更大一些，而且掩盖错误立刻能见到收益，那就是避免当下的损失与惩罚，这难道不值得一试么？
西方有个常用的俚语叫作墨菲定律。“如果有两种或两种以上的方式去做某件事情，而其中一种将导致灾难，则总是有人会做出这种选择。”怀有投机和侥幸的心理而掩盖错误的做法，所关系到的并非只是眼下的利益，更多的是长期利益。一个销售者，其声誉的好坏是一种长期的无形的资产。
一个非常浅显的道理：在一坛酒中加入一勺污水，得到的将是整坛的污水，这个道理显而易见。但是人们在面临维护声誉与避免损失的选择时却往往有意地选择忘记这回事。
在销售工作中出现问题或者失误在所难免，应对已经出现的错误，最重要的是正视错误并积极采取应对措施，以投机和侥幸心理企图蒙混过去的做法是最不可取的，因为这种做法是以企业和个人的长期商业信誉作为一时的赌注，而这是一个输不起的赌局。
销售人员在销售工作中必须摒弃投机心理，放弃一单生意就能改变一生的想法，也不要寄希望于某一天有贵人突然出手相帮。脚踏实地将每一步走好，坚持可持续发展的思路才是优秀的销售者应具备的良好心态。
与正确的人做正确的事
一个人能够取得多大的发展与成就，很大程度上取决于他所选择的参照人群，也就是与其有着密切关联的群体。选择什么样的参照人群是影响未来发展的一个重要因素，俗话说“物以类聚，人以群分”，一个人所选择的参照人群，能够对其价值观、态度及行为方式产生重要的影响。
选择什么样的人群作为你的参照群体，将会在很大程度上决定你最终属于哪一个群体。如何正确选择参照人群是每一个追求发展的人都应当弄清的基本问题。对于工作中接触到的人群，我们要学会进行客观的甄别与筛选。在这里，我们将这一过程分解为几个层面逐一进行梳理。
第一个层面是，在工作中选择学习和追随的榜样。在这个层面上，应当选择精英人士来作为自己的行动榜样。那么，什么是精英人士呢？不一定非得是住豪宅、开名车的人才能够被称为社会精英。只要这个人在某一工作领域内有所建树，能够游刃有余地驾驭局面，就可以称得上是这一方面的精英。
事实上，我们在工作的过程当中能够在身边发掘出很多具备上述特点的人。在同样的条件下，他们往往能做到比大多数人更加出色，他们是自己工作领域内的领先者。如果你也想要成为自己所属群体的佼佼者，那么就需要将这些人作为参照人群，向这些工作中的领先者学习。按照他们曾经做到的那样，对自己的发展道路进行必要的规划，同时学习他们身上所具备的那些促使他们变得出类拔萃的品质特征。
在追求成功的道路上，要时刻提醒自己，不要将群体内的落后者作为自己的行动参照。否则，你只会按照他们的标准和模式看待问题，也就逐渐地丧失了追求的动力，因而甘于平庸。正像著名的营销大师金克拉所说的：“如果你总是和火鸡抓来挠去，你就无法与苍鹰齐飞。”
第二个层面是，在工作中找到与你优缺点互补的伙伴。很多人在交朋友的时候喜欢与那些和自己性格很类似的人做朋友，认为彼此之间意气相投、心意相合，相处起来彼此都觉得很惬意。但是在工作交往中，只愿和自身特点很类似的朋友接触是一种心理上的误区。由于所接触的人都表现出很强烈的趋同性，这会使你所能应对处理的问题偏向单一，储备的资源也仅限于某个方面，这样的人际交往容易使事业发展遇到瓶颈而陷于停滞不前的状态。
真正能够在事业和工作上带给你帮助的正是那些与你在行为方式、能力特点或性格脾气方面有着一定差异，但是彼此却能体现出互补优势的朋友。当然，在这里我们所指的能力特长，关于某个人的道德判断并不适用上述的差异化原则。无论对于自己还是朋友，都应当把具备优秀道德品质作为最基本的评判准则。
关于关联人群的最后一个层面是针对商业客户的。客户对于销售人员来说，是一个重要的群体。在销售过程中，销售人员与客户沟通互动的过程，不仅是一个实现销售的过程，同时也是一种互相学习和影响的过程。
从事销售工作的人基本都会在心里对客户进行筛选和评判，但采用的标准往往是很感性的，通常以个人的喜恶偏好代替客观的评价标准。对于自己主观上认为难缠的客户或者不喜欢的客户，在约见时就容易产生恐惧，而将其排在开发计划的最后，甚至干脆从拜访的客户名单中除去。这样的做法并不可取。销售中对于客户的甄别与筛选是非常必要的，但是评判标准要着眼于客户能够为企业和销售创造多少价值上来。
优秀的销售人员应该培养与各种类型的客户打交道的能力，而不是只做某一种类型的客户的生意。在接触的过程中，既能够取得商业利益又能够博采众长，何乐而不为呢？
让你的敌人都相信你
人最宝贵的品格就是诚信。没有诚信的品格，热情就会变成逢迎，谦虚就会变成虚伪。诚信是做人之本，也是经商之本。没有诚信的人一旦经商就会欺诈而不讲信誉，进而朋友弃之，生意断之，失败是其必然结果。反之，以诚待人则有义，以诚经商则信立，于是朋友如云，机遇迭至，成功自然不在话下。
有人曾问过香港富商李嘉诚：“做人成功的要诀是什么？”李嘉诚回答道：“我认为做人成功的重要条件是诚信，让你的敌人都相信你。我答应的事，明明吃亏都会做。这样一来，很多商业的事，人家说我答应了，比签合约还有用。”
李嘉诚把诚信看得比自己的生命还重要，他不止一次强调诚信对自己成功的重要性。“当你建立了良好的信誉后，成功、利润便会随之而至。”人们相信李嘉诚的“诚”，相信李嘉诚的“信”，相信跟着李嘉诚不会吃亏。李嘉诚人如其名，其诚可嘉。“李嘉诚”三个字就是金字招牌。
有关“诚信”，李嘉诚还讲过这么一段小故事：
“曾经，我有个对手，人家问他：‘李嘉诚可靠吗？’他说：‘他（指李嘉诚）讲过的话，就算对自己不利，他还是按诺言照做，这点是他的优点。答应人家的事，错的还是照做。让敌人都相信你，你就成功了。’
“举个例子。有一次，我们将和一家拥有大幅土地的公司进行合作，他们公司有个董事跟我的其他同业是好朋友，有利益关系，就问为什么要跟长江集团合作，而不考虑其他公司。他们主席（指董事长）说：‘跟李嘉诚合作，合约签好以后你就高枕无忧，没有麻烦；跟其他人合作，合约签好后，麻烦才开始。’
“这是一家大公司，公司全部的人包括高级主管都知道，结果没有人敢讲话，所以一次会议就通过。这个案子，长江集团赚了很多钱，对方也赚了很多钱，是双赢。”
如果说李嘉诚在商业上的成功来自他经商技巧的精妙，那么诚信则是他成功不可或缺的根本所在。
在一个商业社会里，“贪婪”是商人的本性，钱赚得越多越好。但是，李嘉诚却是个例外。对于送到面前的、利润非常诱人且法律也准许的赚钱机会，如果他认为是不应该做的，违背了他对客户承诺的“共享共荣”的诺言，那么他情愿牺牲这次赚钱的机会也不会昧着良心去做。可以毫不夸张地说，李嘉诚是“厚德载物”的一代儒商，他以自己的实际行动改变了人们眼中唯利是图的商人印象。
众所周知，长江实业集团有限公司（简称“长实”）是一个跨国经营的大集团，在外国许多地区都有巨大的投资。
在某个国家的某个区域内，长实投入了数额颇大的资金，连机场、高尔夫球场都有好几家，差不多有50多万亩的面积。这个国家的首相为配合该地整个旅游区的赌场牌照，也给了李嘉诚一个赌场的牌照。
虽然长实公司的项目经理知道董事长不喜欢此类事情，但考虑到赌场会带来的巨额利润，他还是给李嘉诚提了一个建议：“经营这个（赌场）不用本钱，又有钱赚。别的不说，单是将领取的这个赌场的牌照租给其他外国人经营，每年租金也高达一亿五千万美金之多。”但李嘉诚是一个坚持原则的人，对“赌”一向是敬而远之的。他没有在巨利面前屈服，依然在建议书上写下了“放弃”两个字。
项目经理见自己劝说不了李嘉诚，又让那个国家的首相亲自来香港游说李嘉诚。首相对李嘉诚说：“整队兵缠着我，跟我要牌照。我给了你，因为你有大的发展在这里，你为什么不要？这可是个好事业。”李嘉诚依然不为所动，坚守着自己的经营理念：可以赚的钱应该赚，不过要合法合理。因为赌场生意合法但不合理，所以他是不会做的。
难怪长实公司有人说：“我们董事长（指李嘉诚）啊，最容易的生意他就不要，辛苦得不得了的他偏做。”李嘉诚并不这么认为，他说：“我们中国人的想法是，赚钱好，但是对人有害的事情不做。有些生意，给多少钱让我赚，我都不赚；有些生意，已经知道是对人有害的，就算社会容许做，我也不做。”
