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第1章 前言

会创造需求的销售员,会卖!

对于销售员来说,卖出产品是最主要的目标。不管是电话推销还是上门推荐,是实体店铺还是网络微商,目标都是如何赢得更多的客户资源,如何卖出更多的产品。那么,该怎样架起这座由现实通往理想的大桥呢?或者说,你如何才能游刃有余地把任何东西卖给任何人呢?我会告诉你答案是:会创造消费者的需求。

有三家水果店开在一条街上。有一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有山楂卖吗?”伙计马上招呼:“老太太,买山楂啊?您看我这山楂又大又甜,很新鲜呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。

老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有山楂卖吗?”店里的伙计马上回答:“老太太,您要买山楂啊?”“啊。”老太太应道。“我这里山楂有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”伙计回答。“我想买一斤酸山楂。”老太太说。于是,老太太买了一斤酸山楂就回去了。

第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有山楂卖吗?”店里的伙计马上迎上前去说:“我这里山楂有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”“给我称一斤酸的。”在称的时候,伙计借机与老太太聊天:“一般人都爱吃甜的,可您老为什么要买酸的呢?”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子了,特别想吃酸的。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里,怀孕期间当然要吃好点啊!”“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些含维生素丰富的猕猴桃,生下的宝宝会更聪明!”“那你这里有猕猴桃卖吗?”“有啊,您看我这进口的猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝?”这样,老太太不仅买了一斤山楂,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后经常光顾这家水果店。

这三个伙计分别代表了三种销售人员,第一个伙计的表现不合格,他根本不了解客户需要什么,只知道按部就班地瞎卖。第二个伙计是一个合格的营销人员,他懂得通过简单的提问满足客户最初的购买需求,不过照此下去也只能是个不起眼的小店员,最多熬成店长。而第三个伙计可以说是一个优秀的销售人员,他不仅能满足客户的一般需求,而且还创造了客户的需求,让客户心甘情愿地进行额外消费。这样的销售员早晚能摘得“金牌销售”的桂冠。

创造需求可以说是销售的最高境界。在推销的过程中,销售员经常会听到客户说“不需要”“没兴趣”等拒绝推销的理由,但通常情况下,客户并不是真的没有这方面的需要,只是出于本能的防范心理,不愿意被销售员缠住。这时候,销售员如果能洞悉客户的心理,以退为进,从侧面寻找切入点,首先获取客户的好感,然后逐步引导客户发现自己的这一潜在需求,并且在你前面的精心铺垫下,客户很愿意满足这项需求,那么一切不就水到渠成了吗?

创造需求不是脱离实际,而是要求销售员活跃思维,发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求,然后积极地去引导客户实现这一需求。如果销售员懂得引导消费者购买,那么他们很有可能会接受你的建议购买产品;不引导、不创造,就想要把产品卖给陌生的客户,只能是痴人说梦。所以说,会创造需求的销售员,会卖。

我们每个人每天都在销售,有人销售有形的物品,有人销售无形的观念,生活中无时无刻不在进行销售活动。销售其实没有那么恐怖,说到底都一样,无非是把货卖出去,把钱拿回来。只要善于运用一些小技巧发掘出客户的潜在需求,然后进行有针对性的推介,满足客户的心理需求,这一连串的工作做到位了,你就能成为可以把任何东西卖给任何人的天才销售员。

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