战况适用
当顾客的需求不能得到满足时，想用另一种选择满足客户的需求促进成交时。
演习举证
张大妈想买一个带蓝色盖子的豆浆机，因为她在亲戚家里看到的豆浆机都是白色盖子的，她只是想与众不同一下。于是她来到了一家大型商场。
张大妈：“您好！请问有蓝色盖子、容积比较大的豆浆机吗？”
销售人员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”
张大妈失望地走了。过了一会儿，她来到了另外一家家电卖场。
张大妈：“请问，你们这里有没有蓝色盖子、容积比较大的豆浆机？”
销售人员小黄：“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑买绿色的呢？您看，春天马上就要到了，绿色是希望的象征。”销售人员推荐道。
“可是……”
“没什么的，今年的春天来得很迟缓，并且今年比较流行绿色。再说，绿色也属于比较耐脏的色系，我们这里的豆浆机品质绝对有保证。”
张大妈听后觉得有道理，露出了愉快的笑容，于是购买了一台绿色盖子的豆浆机。
兵法解析
在演习中，我们看到，顾客张大妈要买一台蓝色盖子的豆浆机。面对她的询问，第一家商店的销售人员基于店里蓝色豆浆机已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客只能失望地离去。这个销售人员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了成交的机会，而其态度也直接作用于顾客，给顾客留下了非常不好的印象。
与之相反的是，面对同样的询问，第二家商店的销售人员则采取了积极的态度。在向顾客张大妈道歉之后，又建议顾客“您是否可以考虑买绿色盖子的豆浆机呢？因为春天已经到了，绿色是希望的象征。”出自内心的乐观与关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是销售人员高超的销售能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述今年流行绿色，而且绿色和白色一样比较耐脏，这款豆浆机又是名牌，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地购买了绿色盖子的豆浆机。这完全是顾客在感知下做出的感性决策，也是销售人员发挥感性优势，突破思维定式的结果。
可见，面对同样的问题，不同的销售人员往往会有不同的态度，得出不同的结果。销售人员只有突破自己的思维定式，才能实现更多成交，取得较好的销售业绩。
成交的秘密
在销售中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才能获得更多机会，促进成交。
