在对产品有准确定位的情况下，销售人员还可以做相关的前期准备。比如说，产品定位的是高端市场，那么销售人员就需要对高端的生活进行一些训练，比如股票市场、时尚、各种高收入群体涉及的休闲活动等等。只有这样，销售人员才可能在拜访客户时有话题可聊。因为不管产品再怎么对客户的胃口，销售人员首先必须对上客户的胃口才行。任何事情开始都是最难的，销售人员要成功实现销售，首先要让客户接受你，只有在这个基础上，客户才会给你机会让你展开销售活动。所以，销售人员应该从产品的市场定位这个角度来确定目标客户，并以此来对自己进行相关技能方面的训练，为开发客户做好前期准备。
在销售语言方面，销售人员也要根据产品的市场定位来进行售前训练。在和目标客户进行交流时，共同的语言至关重要。只有用客户接受的沟通方式，客户才会接受你。比如说，如果销售人员销售的产品是针对低端市场的，那么销售人员面对的就可能是那些以价格作为主要参考对象的中低收入人群，那么销售人员就需要在向客户介绍产品信息时突出产品的价格优势，称赞客户的话也可以是“大哥真实在”、“大姐真会过日子”等。如果产品是面向高端市场的话，销售人员面对的可能是高收入的消费人群，这些人一般将产品的性能和市场品牌作为主要的参考对象，以产品能否满足他们追求生活质量和个人品味为购买条件。这时，销售人员在向客户介绍产品信息时就要针对这些客户的购买心理，称赞客户的话也应是“先生真有品味”、“女士真时尚”等。准确地理解产品的市场定位，销售人员就可以在拜访客户之前，认真琢磨这些客户的生活经历、习惯的交流方式以及客户的消费心理。这样一来，销售人员才能在销售前制定出合适的营销策略，为销售成功打好坚实的基础。
销售人员在寻找目标客户时，对客户的精准定位也是建立在产品的市场定位的基础之上的。理论上，每一个消费者都有可能成为我们的客户，但实际上并不是每一种产品在市场上都有相对的“群聚”客户。如果销售人员能准确地抓住这一群体，那么将会给销售工作的顺利开展奠定良好的基础。就拿圆珠笔来说，圆珠笔是人们日常生活中使用最广泛的商品之一，几乎每个人都有可能成为圆珠笔的购买者，但是在这些人群当中，肯定会有需求量最大、客户最密集的群体，比如说学生。毫无疑问，学生肯定是笔这种商品的需求量最大、客户最密集的消费群体。原因很简单，学生每天要用笔来进行书写，而其他消费人群虽然有足够的消费能力，但是他们还有其他的替代品。比如说公司的文员，他们就有可能用电脑的无纸化办公来替代用笔进行书写。所以，如果销售人员能够在学生这一群体中开展销售工作，其获得良好的销售业绩的可能性就很大。而在现实中，圆珠笔的销售肯定不一定会让销售人员将目标客户锁定在学生这一群体上，这就需要销售人员通过对产品市场定位的深刻理解来对目标客户群体做出更精准的判断，而这种“战略思想”指导下带来的销售业绩往往比销售人员在那些并不算优质的客户身上施展销售技巧要好得多。
产品的市场定位是由公司决定的，销售人员要做的就是将公司对产品的市场定位作为开展销售工作的指导，全面了解，深刻领会，抓住产品的鲜明特点及优势，并加强在这方面的训练。只有这样，销售人员在拜访客户时，才能以这些产品的优势和特点在第一时间抓住客户的心，充分调动起他们的兴趣。只有这样，销售人员的拜访才会有好的交流环境。产品特色是一种商品在市场竞争中最重要的竞争因素之一，也是企业确立市场定位的重要依据。每一种产品都会呈现一定的特色，有的体现在价格上，有的体现在质量上等等。销售人员在进行定位时一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，即竞争者在市场上的位置；另一方面要研究顾客对该产品各种属性的重视程度，包括产品特色需求和心理上的需求，然后分析确定本企业的产品特色和形象。只有这样，销售人员在对客户进行拜访的过程中才能做到有的放矢。再用客户容易接受的特色来吸引客户，这样成功打动客户的机会也很大。
兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”只有充分了解了产品信息，销售人员才有可能做好正确而充分的准备工作。市场定位作为产品最宏观、最深刻的信息，是销售人员应该掌握的。只有深刻把握了产品的市场定位，销售人员才能从全局上做好销售工作上的前期准备。这样一来，在拜访客户时，销售人员的销售工作才是成体系、有条理的，工作开展起来也才会更有效果，更容易出成绩。
8.做好事前演练，做到心中有数
对于销售人员来说，前期的准备工作再多也不为过。因为在当今市场经济日益成熟的情况下，对于同一类产品，客户可选择的种类越来越多，而这对产品和销售人员的要求也越来越高。在这种情况下，销售人员会越来越多地在拜访客户时碰到各种各样的问题，也许这些问题销售人员从来都没有碰到过，或者问题太难了，销售人员一时无法解决，这就有可能导致客户会拒绝销售人员。因为，销售人员在对客户进行陌生拜访时，双方处在一个完全陌生的状态，客户对销售人员充满了严重的不信任，因此，这样的交流必须要保持绝对的通畅。一旦销售人员在客户面前“卡壳”了，就很有可能被客户直接拒绝，即使勉强继续进行交流，在第一印象没有树立好的情况下，销售也很难取得成功，反而浪费了双方的时间。所以，在销售工作开展之前，做好销售演练能尽可能地发现工作当中可能会遇到的困难和需要解决的问题，以便能做好预案，做到有备无患。
对于需要上门进行陌生拜访的销售人员来说，他们在客户面前的发挥很重要。因为一般情况下，需要上门拜访的销售人员，其产品的市场知名度都不会太高。再加上客户对销售人员有较强的排斥心理，这给销售人员的发挥带来了巨大的困难。可以说，任何经验丰富、能力强的销售人员都不能保证自己能在客户面前“全身而退”。在这种情况下，销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，对个人销售成败，以及公司的形象和信用都会有很大的影响。如果准备不足就仓促上阵，可能会使一个很有潜力的销售人员还没展示出自己的销售水平就被客户过多的拒绝打倒，更可能使一笔到手的大单打水漂。而对销售人员来说，通过“模拟销售角色”，可以让他们在面对最终客户前，准备充分，游刃有余，“丢形象”的问题基本杜绝，“丢单”的概率大大降低，从而提高了工作效率和利润率。模拟销售是创造培训模式和积累培训经验的最佳途径，是销售人员销售前期准备工作的重要环节。我们都知道，技巧是在不断练习的过程中成长的，其实销售也同样如此。要想提高销售水平，销售演练就是不错的方法，它能让人在演练过程中发现不足，发现优点。能发现不足和优点对以后的销售具有很好的借用价值，在实际的销售中能起到很重要的作用。那么，怎么进行销售演练呢？
简单说，就是一个买家面对一个卖家，都把对方当成陌生人看待，进而演练销售的技巧。这样的演练能很好地锻炼销售员的沟通能力、语言技巧、眼界心胸、智谋决断。通常的售前演练就是两个人一个扮演买方角色，一个扮演卖方角色，以相互陌生的情景开展销售演练。卖方尽量用各种难题来对销售人员进行考验，销售人员通过这种演练看出销售过程中可能会面临的问题，制定出相应的解决方案。这也可以加强销售人员的临场应变技巧，一些销售新人可以由此提升自己的销售经验。
其实，一个人也可以进行这种销售演练，那就是通过换位思考的方式来分别扮演客户和销售人员这两个角色，通过自己平时做客户接受其他销售人员拜访时的心理来对自己的销售工作提出各种疑问或者难题，让作为销售人员角色的自己来应对解决。为什么销售人员要进行售前演练？这是因为销售人员在实际的操作中要面对很多不利于自己的问题，在没有事先准备的情况下，销售人员很难马上对这些问题进行很好的解决。因此，销售人员要尽量做到少出现这种差错，如果被客户拒绝得太多，可能让销售人员失去信心，尤其是对销售新人来说，售前的演练十分重要。如果在没有经验的情况下就仓促上阵，就有可能被客户一次次的拒绝所击垮，可能还没有等他们的经验和能力达到销售精英的水平就因为遭受的打击太大而对自己和销售工作失去了信心。因此说，打毫无准备的仗会让这些销售新人中途夭折。如果销售人员能通过售前的演练将一些解决起来比较棘手的问题加以解决，都将给拜访工作带来很大的帮助。如果销售人员遇到的问题没有在事前的演练中涉及到，那么经过事后的反复演练，销售人员的心理素质也提高了一定的水平，在这些棘手的问题上不会茫然无措，而一定会镇定理智、有条不紊地处理好这些问题。
销售演练是对销售技巧的锻炼，是销售实战的预备方案，是销售实战的课堂作业。有了演练的雄厚实力，也就等于掌握了很好的销售理论的应用，掌握了很好的销售理论的应用，再到社会上实践一下，就会轻车熟路了。这就如同军队中的沙盘推演一样，之所以要进行沙盘推演，是因为这种演习比起真正的演习花费的时间和精力要小得多，而在销售过程中，销售人员的经验教训是从哪里来的，肯定是从失败中得来的。但是，如果一个销售人员完全从现实的销售过程中得到的失败来提高自己的销售能力和销售经验的话，代价太大，这些被销售人员用来“做实验”的客户可能很难成为他们的真正客户。既然销售人员能从这种虚拟的演练中得到基本相似的经历来提高自己的能力，那么为什么不用这种方式呢？就像人们常说的那样：“台上一分钟，台下十年功。”在人们看来，台下是用来训练的，而台上只能用来展现自己的风采，并通过这种风采收获成功，原因很简单，不管是观众还是表演者都不想看到演员在台上出丑。一个销售人员要想在销售的舞台上展现自己的风采，就必须要在平时进行大量的训练，因为这个舞台只是用来表演的，如果把这个舞台当作自己的训练场，销售人员就可能付出沉重的代价，这也是销售人员进行售前演练的意义所在。
另外，销售人员在拜访客户时，代表的不仅是销售人员本人，也同时代表着公司和产品，因此，销售人员必须要尽量将最完美的一面展现给客户，只有这样才能通过给客户留下良好的印象进而逐渐树立起产品和公司的市场形象。在对客户进行第一次拜访的过程中，要做到尽量少犯错误，只有这样，才有可能取得销售的成功。
