没有一个人愿意自己说话而没有听众，同样也不会有人喜欢同一个闭不了嘴的人谈生意。
许多销售人员会犯一个致命的错误，那就是以为滔滔不绝就是好口才的标志。因此，他们急于在客户面前表现自己，话题如打开了闸门的水一般倾泻而出，没有停歇，也不去问客户是否会喜欢。
这样的销售人员，还会有成功的喜悦在等待他吗？
乔伊·吉拉德是当今美国排名第一的汽车销售人员。他在一年之内，销售出1 425辆汽车。此项辉煌成果载入吉尼斯纪录，至今仍无人能够打破。这么一位优秀的销售人员，却有一次难忘的失败经验。
有一次，一位名人来向乔伊先生买车。乔伊先生向他推荐一种新型车。一切进行得很顺利，眼看就要成交了，对方却突然决定不买。
对方明明很中意此种新型车，为何突然变卦呢？乔伊为此事懊恼不已，百思不得其解。到了夜晚十一点，他忍不住拨了电话给那位先生。
“您好！今天我向您推荐一部新车，眼看您就要签字了，却突然变卦了。”
“喂！你知道现在几点了吗？”
“真抱歉，我知道已经晚上11点了，但我检讨了一天，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您请教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是，今天下午你没有用心听我说话。就在签字之前，我提到儿子即将进入密歇根大学就读，我还提到儿子的运动成绩与他将来的抱负。我以他为荣，但你没有任何反应。”
乔伊不记得对方曾说过这些事，因为当时他根本没注意听。
对方又说：“你根本不在乎我说些什么。我看得出来你正在听另一名推销员讲笑话，这就是你失败的原因。”
专心倾听客户讲话，除了表示对他感兴趣和尊重之外，我们还可以从他的言谈中捕捉到一点蛛丝马迹。
有一位特别想学演讲术的人来见著名哲学家苏格拉底，他要学习如何把说话变成一门艺术。他滔滔不绝地说自己的抱负、特长，以及如何热爱演讲等，中间几乎没有苏格拉底插话的份儿。临了苏格拉底不得不抱歉地说：“先生，我想我该收您双倍学费！”“为什么？”那个人极度费解。“因为我得首先教您如何闭嘴，然后才能教您演讲艺术。”
著名心理学家威尔逊·米兹纳说：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”
在销售任何商品的过程中，尤其是在销售初期，销售员有效的聆听和提问技巧是相当重要的，因为销售人员可以从这些技巧的运用中获得推销所需要的有价值的信息。销售人员知道的销售信息越多，就越有机会击败竞争对手，并赢得交易。
销售涉及的范围相当广泛，首先，销售员必须清晰而又完整地认同客户的期望与需求，再用令人信服的传递方式将你的认同肯定地告知客户：本公司的产品与服务完全符合你们的需要。此时，销售人员必须应用聆听与提问的技巧。
人们往往缺乏花半天时间去听销售人员滔滔不绝地介绍产品的耐心，相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。
出色的销售代表有时甚至不用过多的言语，就可以成功签单，其中的秘密就是倾听客户说话。一名成绩显著的销售代表这么讲述他的一次难忘的经历：
有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。”
第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁时失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。
显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。
著名作家桃勒斯·狄克曾经说过：“成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是总张开你的嘴巴。”
如果你想做一名非常杰出的销售代表，那么就该谨记上面这句话。
细节提示：
倾听客户说话，并不是说要我们完全沉默，适时地提问与赞同能收到很好的交谈效果。
同时，在倾听客户说话时要注意眼神的交流与肢体语言的配合。
